Торг начинается с заявления начальных цен, представляющих программу-максимум каждой из сторон. Конечная цена, как правило, отражает ситуацию на рынке, а также некоторые аспекты личной заинтересованности участников сделки в том, чтобы сделка таки состоялась. Например, если продавец в силу каких-либо обстоятельств заинтересован продать товар как можно быстрее, то продажная цена может оказаться существенно ниже среднерыночной.
Вопрос: "Как дешево я могу получить этот продукт?"— перемежается вопросом: «Как дорого я могу его продать?»
Вы пытаетесь заставить другую сторону раскрыть свои карты, а самому остаться в тени. Другая сторона, участвующая в переговорах, будет делать то же самое по отношению к вам. Поэтому приготовьтесь к "спектаклю", который будет непременно сопровождаться словесными изощрениями и ложью - чаще "белой", но иногда очень даже смелой и наглой.
Гевин Кеннеди. «Новый рубеж переговоров»
В качестве начальной цены продавец обычно старается назначить самую высокую цену, а покупатель - самую низкую Разница между начальными ценами, которые две стороны предлагают, и конечной ценой, на которую они готовы были бы согласиться, составляет пространство торга. Эта разница может составлять 10—30% от исходной цены