| Разница может составлять 10—30% от первоначальной цены — есть, за что бороться |
Сближение позиций осуществляется за счет встречных предложении и аргументации своих позиций. Более активно в процессе торга обычно ведет себя та сторона, которая сильнее заинтересована в благоприятном исходе переговоров. От более заинтересованной стороны, как правило, исходят все компромиссные инициативы.
Переменной величиной в ходе переговоров может стать не только цена товара, но и сам товар и его атрибуты — качество, количество, способ доставки, гарантия и т.д. Каждая из сторон, участвующая в переговорах, бессознательно стремится к одному и тому же — взамен малых уступок по незначительным вопросам получить значительные уступки по принципиальным вопросам. При этом используется давление временем, демонстрация силы, введение дополнительных ценностей. Различия в ценностях часто служат основой для успеха переговоров: стороны должны найти способ обменять что-то, что один из них ценит меньше, на что-то, что он ценит больше.