Вы продаете гараж и хотели бы назначить входную цену 600 у.е, а в ходе торга готовы снизить ее до 450 у.е.
| Старайтесь не делать первым большой уступки. Постарайтесь, чтобы первую уступку сделала противоположная сторона |
Но прежде, чем вы назвали первоначальную цену, вы слышите от покупателя:
"Мы оценили гараж, привлекли экспертов и не можем предложить цены выше 260$.
Назовете ли после этого высказывания, как и планировали, первоначальную цену 600$ или сразу снизите ее до 450$? Правильнее сказать, что вы планировали продать за 600$. Попытайтесь найти предмет переговоров помимо цены товара.
МЕНЕДЖЕР ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ ЭМОЦИОНАЛЬНО ОТРЕАГИРОВАЛ НА ВАШЕ ЗАЯВЛЕНИЕ О ПОВЫШЕНИИ ЦЕН НА 10%:
"Мы так давно с вами сотрудничаем, а вы нам повышаете цену сразу на 10%. Не хотим больше с вами сотрудничать. Найдем другого поставщика".
Минимум эмоциональных реакций! Покажите понимание точки зрения партнера. Но сразу не соглашайтесь на уступки. Выдержите паузу, затем спокойно повторите ваши аргументы в пользу повышения и снова держите паузу. Внимательно наблюдайте за поведением противоположной стороны. Ждите от него конструктивных предложений. Не занимайте оборонительную позицию.