Плохая подготовка к переговорам предполагает неудачные для вас переговоры. Время, затраченное на подготовку к переговорам, всегда себя оправдает.
ГОТОВЯСЬ К ПЕРЕГОВОРАМ:
• Проведите внутренние переговоры со своей командой.
• Установите цели, согласуйте со своими коллегами диапазон входных и выходных цен.
• Соберите всю информацию о вашем партнере по переговорам и о тех, кто принимает окончательное решение.
• Заранее сформулируйте свои основные аргументы.
• Предвосхитите возражения партнера — подготовьте сильные ответы на возражения.
• Определите возможные уступки, на которые вы готовы пойти. Согласуйте их со своей командой.
• Подготовьте все необходимые документы для принятия окончательных решений.
• Продумайте место проведения переговоров.
ТРИ СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ
Возможные стратегии поведения в ситуации переговоров: борьба, уступчивость, компромисс.
УСТУПЧИВОСТЬ — пренебрежение собственными интересами в пользу интересов партнера. Доминирующее убеждение: "Переговоры бессмысленны". Все равно другая сторона добьется своего.
КОМПРОМИСС — готовностью частично поступиться собственными интересами при условии, что другая сторона поступится своими. Доминирующее убеждение: "Мы можем найти решение, выгодное обеим сторонам".
БОРЬБА — характеризуется жесткой ориентацией каждой из сторон на свои собственные интересы и полным пренебрежением интересами другой стороны.
Доминирующее убеждение: "Я выиграю, а ты проиграешь". Старайтесь, чтобы после общения с вами оставались люди, которые верят вам и готовы заключать с вами новые сделки.