ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Плохая подготовка к переговорам предполагает неудачные для вас переговоры. Время, затраченное на подготовку к переговорам, всегда себя оправдает.

ГОТОВЯСЬ К ПЕРЕГОВОРАМ:

• Проведите внутренние переговоры со своей командой.

• Установите цели, согласуйте со своими коллегами диапазон входных и выходных цен.

• Соберите всю информацию о вашем партнере по переговорам и о тех, кто принимает окончательное решение.

• Заранее сформулируйте свои основные аргументы.

• Предвосхитите возражения партнера — подготовьте сильные ответы на возражения.

• Определите возможные уступки, на которые вы готовы пойти. Согласуйте их со своей командой.

• Подготовьте все необходимые документы для принятия окончательных решений.

• Продумайте место проведения переговоров.

ТРИ СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ

Возможные стратегии поведения в ситуации переговоров: борьба, уступчивость, компромисс.

УСТУПЧИВОСТЬ — пренебрежение собственными интересами в пользу интересов партнера. Доминирующее убеждение: "Переговоры бессмысленны". Все равно другая сторона добьется своего.

КОМПРОМИСС — готовностью частично поступиться собственными интересами при условии, что другая сторона поступится своими. Доминирующее убеждение: "Мы можем найти решение, выгодное обеим сторонам".

БОРЬБА — характеризуется жесткой ориентацией каждой из сто­рон на свои собственные интересы и полным пренебрежением интересами другой стороны.

Доминирующее убеждение: "Я выиграю, а ты проиграешь". Старайтесь, чтобы после общения с вами оставались люди, которые верят вам и готовы заключать с вами новые сделки.