Довольно часто в, казалось бы, благополучных ситуациях возникают психологические барьеры, мешающие успешному завершению переговоров. Важно осознать, что эти барьеры носят не объективный характер, а субъективный — и их источником являетесь вы сами.
Вот некоторые примеры таких барьеров:
• стремление сторон получить равные выгоды:
— участники исходят из допущения, что обе стороны должны не просто выиграть, но выиграть поровну;
• вынесение субъективных интересов и оценок:
— каждая из сторон, участвующих в переговорах, склонна считать свои уступки и предложения более ценными, чем уступки и предложения противоположной стороны;
• слишком жесткая приверженность своим предварительно подготовленным решениям:
— участники отстаивают домашние заготовки и не способны проявить гибкость;
• личные отношения между участниками переговоров:
— часто межличностные отношения являются барьером на пути конструктивных переговоров;
| Ограниченный взгляд на ситуацию часто закрывает возможности достичь согласия |
• "туннельное зрение":
— ограниченность представлений о возможных способах прихода к взаимному согласию нередко так же мешает договориться о цене.
Простое осознание этих барьеров поможет избежать многих трудностей, возникающих в процессе переговоров.