Иногда необходимо присутствие на переговорах третьей стороны, которая не обладает предвзятостью мнения и умеет создать отношения сотрудничества. Посредник помогает преодолеть вышеперечисленные психологические барьеры. Посредничество на переговорах основано на предположении, что стороны имеют желание найти взаимовыгодное решение, но для этого у них не хватает умения или присутствуют барьеры личного характера. Посредник помогает сторонам устранить непонимание, снижает чувство враждебности и эмоциональной напряженности. Посредник организует процесс переговоров таким образом, что стороны имеют шанс понять истинные интересы друг друга. Даже сам факт вынесения предложений через третью сторону в ряде случаев может существенно повысить вероятность его принятия.
Посредник превращает переговоры в конструктивный процесс при помощи:
• установления процедур и правил переговоров
• представления инициатив и предложений сторон
• помощи участникам в понимании взаимных интересов и позиций
• помощи в оценке возможных путей решения проблемы.
Имеется целый ряд факторов, определяющих эффективность работы посредника:
• посредник должен быть принят обеими сторонами как нейтральная объективная сторона
• посредник должен уделять каждой из сторон одинаковое внимание и расценивать их априорно равными.
Переговоры — это всегда возможности; используйте их как можно полнее.