Опытные продавцы в своих презентациях совершенно бессознательно пользуютися элементами гипнотического внушения. Вот некоторые из таких удачных находок.
v Создание живого образа в сознании покупателя
Создание в сознании покупателя живого образа товара в зрительной, слуховой или кинестетической модальности обеспечивает устойчивое запоминание этого товара. Говорит торговый консультант салона по продаже яхт:
"Представьте, что вы с вашими друзьями плывете на этой яхте под белоснежными парусами. Вы ощущаете упругость ветра и запах моря, слышите крики чаек в небе..."
v Внушение, направленное на запоминание товара как лучшего на рынке
Менеджер по продажам в риэлторской компании говорит после подписания договора:
"Я думаю, Вы никогда не забудете, что такая же точно квартира в другой фирме стоила бы Вам на 50 тысяч больше".
v • Внушение, направленное на снятие сомнений относительно правильности покупки:
"Вы никогда не пожалеете, что купили эту модель, и вспомните мои слова!"
v Внушение на то, чтобы клиент забыл о товаре-конкуренте
Торговый консультант по продаже копировальной техники:
"В других фирмах вас просто грузят ненужными подробностями, так что просто невозможно запомнить что-либо о самом их продукте. Но простые и ясные достоинства нашего предложения вам легко запомнятся *
| Плохие продавцы говорят длинными фразами; хорошие – короткими; суперпродавцы – очень длинными фразами с несколькими союзами «и» |
v • Убеждение с помощью второстепенного фактора
Для этого продавец называет очевидные вещи, с которыми невозможно не согласиться, и "приклеивает" к ним такие аргументы, которые нельзя ни доказать, ни опровергнуть.
v Помещение покупателя в зону позитивного эмоционального состояния
Создать позитивное состояние путем зацепки за приятные события в прошлом.
Продавец в магазине спорттоваров:
"Помните те удивительные ощущения, когда первый раз садишься на велосипед?"
v • Построение длинных фраз
Не очень опытные продавцы говорят короткими отрывистыми фразами. Опытные продавцы говорят длинными фразами, соединенными союзом "и", например:
"Вы смотрите на эту машину и, наверное, представляете, как Вы в нее садитесь, ощущаете мягкость кресел и, включив зажигание, слышите уверенную мощь мотора. И теперь только представьте, сколько Вы получите удовольствия, когда она будет ваша, и всем этим совершенством можно будет наслаждаться хоть каждый день".
Длинные фразы как бы убаюкивают покупателя, снижают сопротивляемость к словам продавца.
| Чем больше клиент соглашается, тем больше ему хочется соглашаться и дальше |
v • Метод повторяющегося "да"
Получите от покупателя несколько раз ответы "да", ни к чему его не обязывающие. И тут же задайте принципиально важный вопрос. Срабатывает феномен: чем больше человек соглашается, тем больше он склонен соглашаться и дальше. Сначала добейтесь нескольких согласий подряд на разные мелочи, а затем пустите вдогонку действительно принципиальный вопрос.