КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА СЦЕНАРИЕВ ПРОДАЖ

Успех продавца в продажах в значительной степени от предварительной подготовки к поведению в типичных ситуациях продаж. Поэтому многие компании приходят к идее создания корпоративных книг со сценариями продаж.

 

Такая книга содержит подборку наиболее удачных языковых оборотов, уместных в тех или иных ситуациях продаж в данной фирме и помогающих установить контакт с клиентами. Это наиболее сильные фразы, способные пробиться в сознание клиентами описывающие его выгоды от приобретения вашего товара. Это наиболее убедительные ответы на возражения клиента, а также фразы способные подтолкнуть клиента к благоприятному для вас решению. Есть люди, которых надо учить, у них божий дар от рождения, они – гении общения. Они не знают названий техник, которые используют, и не знают психологический теорий продаж. Все это они делают на бессознательном уровне. Изучая их поведение, создаются психологические теории. Опыт этих людей как раз и отражает корпоративная книга сценариев продаж.

Поведение продавил должно на 80% регламентироваться предвари­тельно подготовленным типичным сценарием и на 20% определяться им­провизацией.

Эта книга – сборник языковых и поведенческих шаблонов, специально адаптированных под продукт(ы) данной компании, под принятые в ней формы продажи и под основные типы клиентов. И это очень мощное орудие продавца.

 

Вот краткая ее характеристика:

• Книга, которую нельзя купить, ее можно только создать самим.
• Книга, которой сейчас нет в большинстве компаний, но завтра будет у всех.
• Книга, которая будоражит воображение ваших продавцов.
• Книга, которую надо охранять как зеницу ока.
• Книга, которая вооружит ваших продавцов и защитит их от переутомления.
• Книга, которая сделает ваших продавцов профессионалами.
• Книга, которая станет вашим уникальным конкурентным преимуществом.

 

Особенность книги сценариев продаж в том, что в ней нет теорий и объяснений. Она чисто практическая. В ней, как правило, не рассказывается, как работает та или иная фраза,— в ней эти фразы просто даются.

Начните ее писать сегодня же, потому что ваши конкуренты наверняка уже пишут такую для себя

Например, известно, что в любых продажах есть 5-6 типичных возражений, которые вы слышите чаще всего. Различные варианты ответов на эти возражения и должна содержать сценарная книга продаж. Такая книга не лишает продавцов инициативы; просто у них появляется выбор, что говорить в той или иной ситуации. Однажды созданная, такая книга должна периодически обновляться.

Содержание сценарной книги должно быть максимально защищено от конкурентов. Иногда ее печатают на красных листах бу­маги, чтобы предотвратить возможность ее ксерокопирования, а все экземпляры нумеруют и делают именными.