Иногда слишком сильная заинтересованность продавца может оказаться серьезным препятствием для заключения сделки. Вот основные ошибки сильно заинтересованного в продаже продавца: зацикливание и повторы, предоставление покупателю больше информации, чем требуется. В качестве ответной реакции все вызывает рост сопротивления покупателя.
Истоки техники парадоксальной интенции можно найти в работах известного австрийского психотерапевта Виктора Франка. Сильный страх какого-либо симптома может сам являться причиной его возникновения. Например, стараясь подавить дрожание руки в какой-либо ситуации, мы тем самым можем лишь его усиливать.
Задача техники парадоксальной интенции состоит в том. Чтобы разорвать этот порочный круг путем снятия страха. Например, вы не можете заснуть и это вас пугает, поскольку следующий день очень важен и значим для вас. По образному выражению другого психотерапевта Хорни, "сон — как голубок: как только ты пытаешься его схватить, он улетает". Если следовать технике парадоксальной интенции, вместо того чтобы постараться заснуть, вы говорите себе: "Вот сегодня я поставлю рекорд: сегодня я принципиально не сомкну глаз и не буду спать, как бы мне этого ни хотелось".
Успешным выходом из подобной ситуации может стать техника парадоксальной интенции, заимствованная из психотерапии. Парадоксальность здесь в том, что вместо того чтобы гнать симптом, мы как бы заставляем себя его желать. Парадоксальные техники работы с возражениями имеют что-то схожее с методами парадоксальной интенции, разработанными в психотерапии.