Суть этой техники состоит в переводе разговора в другой план. Как только заметите, что чем больше вы убеждаете клиента в целесообразности покупки, тем больше он сопротивляется, тут же резко переведите разговор в иной план. Например, вы можете сказать:
"У меня ощущение, что Вы не слишком верите мне и моим доводам...".
Так вы даете понять, что понимаете состояние покупателя. Как правило, возникшее между вами внутреннее напряжение при этом спадает.
Дайте знать клиенту, что его возражение услышано. Повторите это возражение и получите согласие, что это так. Затем союз "но" замените на "и". Постарайтесь вызвать доверие. И уже тогда превратите возражение в достоинство.
УСТАНОВКИ ПО УМОЛЧАНИЮ: УСТОЙЧИВЫЕ СТЕРЕОТИПЫ
У людей, как и у техники, есть свои "заводские настройки". В НЛП такие вещи называют "мета-программами". По сути, это не осознаваемые человеком установки в своем поведении, от которых, тем не менее, сильно зависит и избирательность его восприятия, и поведенческие стереотипы, и особенности общения с другими людьми.
Вообще, мета-программ столько же, сколько существует людей. Однако среди них есть типы программ, встречающиеся наиболее часто.
Вот примеры проявления типичных программ в поведении людей:
Экстраверт — Интроверт
Оптимист — Пессимист
Конкретный — Абстрактный
Соглашатель — Несоглашатель
| Психика человека способна переключать свои состояния, подобно тому как мы переключаем программы телевизора |
Часть подобных программ определяет особенности жизненной позиции человека, часть — особенности переработки им информации. В процессе переработки информации мы ее обобщаем фильтруем и искажаем.
Задача продавца — распознать мета-программы покупателя ж приспособить свое поведение к ним.