Если вы не знаете, где находитесь, и не вполне понимаете, куда вам надо, то скорее всего так и останетесь, где были. Это означает, что у вас нет Плана. А если у вас нет плана, значит, вы планируете неудачу.
Говоря о планировании, обычно имеют в виду:
• Планирование объема продаж
• Планирование стратегии продаж
Ориентиром для действий служит план продаж, разделяемый всем торговым персоналом. Планирование бывает долгосрочным (на несколько лет вперед), краткосрочным (на текущий год) и оперативным (на текущий месяц или квартал).
В телевизионной передаче "Большие деньги" один из участников привел своеобразный показатель качества управления в некоторых российских промышленных компаниях. Оказалось, что на вопрос: "Будет ли уволен ваш директор по продажам, если годовой план продаж будет сорван?"— у руководителей таких компаний есть всего два возможных ответа: либо "У нас нет директора по продажам", либо "У нас нет плана продаж".
Хорошее планирование продаж необходимо для:
• рационального, распределения ресурсов (которые, увы, всегда ограничены);
• концентрации сил и средств на приоритетных направлениях:
• проведения мероприятий по поддержке продаж.