ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

План – это видение будущего, ради которого каждый торговый представитель должен быть готов выложить все свои силы и умения

План продаж утверждается на самом верху и включает разбивку на планы отделений (или региональные направления), а затем и на индивидуальные планы торговых представителей. Возможны два направления формирования плана: планирование сверху и планирование снизу. Годовой план продаж — основной экономический закон жизни компании.

Принципиально важно, чтобы торговые представители брали на себя личные обязательства по выполнению индивидуальных планов продаж и чтобы это учитывалось при составлении общего плана продаж. При этом торговый персонал принимает личные цели и обязательства, на основе которых исходный план может корректироваться. Поставленные в плане задачи могут касаться как общего объема продаж, так и продаж по отдельным группам клиентов и товарным группам.

После принятия общего плана руководство фирмы совместно с руководителями отделов продаж решает, какие нужны мероприятия для поддержки его составляющих: обучение персонала, программа мотивации, реклама, техническая поддержка и пр.