| План определяет ЧТО Стратегия говорит КАК |
Каждая коммерческая компания стремится увеличить объем своих продаж. Это одно из условий выживания на конкурентном рынке. Выигрывают те компании, чьи стратегии наиболее эффективны.
Есть разные виды стратегий:
• стратегия работы с поставщиками
• стратегия оказания сервисных услуг
• стратегия назначения цены
• стратегия продвижения
• стратегия реализации плана продаж.
Стратегия указывает, как следует направлять усилия по реализации плана продаж. Эффективная стратегия — основа успешной работы торговых представителей.
| Основной резерв для большинства компаний – технологии поиска клиентов |
К стратегии реализации плана продаж относится:
• стратегия поиска клиентов
• стратегия отбора торговых представителей
• стратегия организации деятельности торговых представителей
• стратегия работы с клиентами.
Стратегия в чем-то подобна карте, по которой торговые представители могут выбрать оптимальный путь к своей цели. Из-за ошибки на географической карте путешественник может затеряться, и так же из-за ошибки в спущенной сверху стратегии торговый персонал может оказаться в неопределенном или безвыходном положении, когда успех от их работы будет утрачен. Для торгового представителя ключевой элемент стратегии — это направления и способы поиска клиентов.