КЛИЕНТСКАЯ ПИРАМИДА

Ключевые Клиенты — весьма лояльны к вашей фирме и регулярно тратят значительные суммы на ваш товар. Партнерские отношения с вами имеют для них самостоятельную ценность.

Реальные клиенты— покупают или неоднократно покупали ваш товар. Среди них есть группы мелких, средних и крупных клиентов, и каждой из групп нужен отдельный подход.

Перспективные клиенты — те, кто, в общем, относится к вероятным клиентам, причем вероятность их обращения к вам достаточно высока, плюс к этому есть дополнительные причины считать их желательными клиентами: например, они уже решились потратить деньги и в ближайшее время отдадут их либо вам, либо вашему конкуренту.

Вероятные— те, кто в принципе может с выгодой для себя обратиться за товаром именно к вам по причине удобного расположения, хорошего сервиса, уровня цен или иных дополнительных условий, но кто пока еще не знает о такой возможности.

Потенциальные клиенты— весь объем всех тех физических и юридических лиц, потребности которых могут удовлетворяться вашим товаром или услугой. Их круг ограничен только особенностями ваших товаров и услуг и "географией" работы представителей компании.

Деятельность торгового представителя должна направляться на превращение потенциального покупателя в реального. Следует выявлять потенциальных и вероятных клиентов, добиваться их перехода в разряд реальных, а также разраба­тывать старых клиентов и закреплять партнерские отношения с ключевыми.

Необходимо ориентировать торговых представителей как на работу со старой клиентской базой, так и на создание новой. Как и план продаж, стратегия продаж опирается на тщательный анализ:

• текущего состояния продаж

• тенденций рынка

• стратегий конкурентов

• структуры клиентской базы.