Если компания производит широкий круг высокотехнологичных товаров, эффективность географического структурирования снижается, поскольку одному продавцу трудно освоить все тонкости, связанные с множеством разных продуктов. В этом случае более оптимальным является товарный принцип организации работы торговых представителей, когда они специализирутся на продаже определенных групп товаров.
Структурирование по видам продаваемой продукции имеет следующие преимущества:
• торговый агент становится экспертом определенной группы товара
• возможна более высокая степень контроля за реализацией различных групп товаров.