А. НАВЫКИ ПРОДАЖ
1. Техники продаж
2. Навыки поддержания отношений с клиентами
3. Навыки качественного обслуживания
4. Навыки поиска, развития и удержания клиента
Б. ЗНАНИЕ БИЗНЕСА
1. Знание продукта, конкурентов, территории
2. Знание потребностей клиентов
3. Знание клиентской базы и эффективных методов работы с ней
4. Знание стратегии компании по продажам
В. ОТНОШЕНИЕ К ПРОДАЖАМ
1. Лояльность к бизнесу и менеджменту компании, принятие целей, взятие обязательств и следование им
2. Осознание связи уровня личных продаж с личными целями: материальным благополучием, карьерой и т.д.
3. Вера в качество и нужность предлагаемого товара
4. Физическое и эмоциональное ресурсное состояние.
Менеджмент продаж влияет на все три группы факторов, приведенных в схеме. Создавая учебные программы по "Навыкам продаж", компания развивает у своих торговых представителей группу факторов "А". Тренинги продаж могут быть довольно эффективны и создавать для компании уникальные конкурентные преимущества при соблюдении трех условий:
1. Обучающая программа должна быть адаптирована к товару компании и к особенностям процесса продаж.
2. Ведущий тренер обладает необходимыми навыками для проведения тренинга.
3. Торговые представители хотят учиться: предлагаемые на тренинге знания и навыки ими востребованы.