Мотивация — это механизм побуждения себя и других к деятельности, способствующей (в нашем случае) достижению целей всей организации. Как мы уже отмечали выше, 10% людей будут работать плохо даже за очень большие деньги, другие 10% будут работать хорошо почти вне зависимости от зарплаты, а усердие остальных зависит от эффективной мотивации. Западные исследователи провели анализ производительности труда работников в странах Восточной Европы. Поводом для исследований послужило то, что, несмотря на высокий образовательный уровень этих работников, их производительность труда оказалась почти в два раза хуже производительности в странах Западной Европы. В результате исследования были выделены 18 факторов, способствующих позитивному отношению к работе.
Из опроса сотрудников стало видно, что самыми важными факторами позитивного отношения к работе оказались условия труда, качество управления компанией и репутация самой компании. Общий результат ранжирования факторов (по порядку они идут так: 1, 14, 18, 15, 2, 5, И, 16, 6, 9, 7, 12, 8, 4, 10, 17, 3, 13) показан на схеме, где более сильные факторы изображены примерно выше и левее. Удовлетворенность качеством менеджмента в компании оказалась самым сильным фактором производительности: если служащие не уверены, что руководство способствует выживанию и процветанию компании, если они не уверены в будущем компании — а значит, и в своем собственном, — это их сильно деморализует. Это исследование показало также, что зарплата — важный, но не решающий фактор производительности труда.
Другое психологическое исследование показало, что денежное вознаграждение является сильным мотивом, только если торговые представители видят четкую связь между ростом их личных продаж и ростом зарплаты.
Как показывают многочисленные опросы служащих в развитых странах, от компании, которой эти люди отдают большую часть своей жизни и которую они выбрали как средство достижения своих жизненных целей, они ждут прежде всего следующего:
— гарантии занятости и стабильности в будущем;
— зарплаты выше среднего для данной отрасли;
— возможностей для самореализации и перспектив в карьере;
— хорошей организации и комфортных условий труда.
Хорошая мотивация должна помочь людям со средними способностями достигать экстраординарных результатов. Любая программа мотивационной поддержки должна сочетать материальные стимулы с нематериальными из ряда наиболее ценимых теми, кто выполняет работу торгового представителя.