Личная встреча Разговор по телефону

10% вербально 30% вербально

60% визуально

30% вокально 70% вокально

Что важнее для восприятия песни; слова, мелодия, сопутствующий танец или внешний вид исполнителя?

При разговоре по телефону визуально наблюдаемые компоненты поведения отсутствуют, и при этом существенно возрастает роль голосовых компонентов: теперь они составляют 70%, а вер­бальные — 30%.

 

ВЕРБАЛЬНЫЙ КАНАЛ: "В НАЧАЛЕ БЫЛО СЛОВО..."

На этапе установления контакта ваше умение слушать произведет большее впечатление, чем ваше умение говорить

За первые 30 секунд общения вы успеваете сказать до 100 слов. Порой это самые важные слова в ваших продажах. На этапе установле­ния контакта уместны мотивирующее утверж­дение и короткий светский разговор на нейт­ральную, общую тему: об общих ценностях и интересах, об общих проблемах развития бизнеса, о погоде, о транспорте, о последних событиях в жизни страны. Продажа для большинства продавцов — это в большей степени собственное говорение. Успех же продаж часто определяется тем, насколько разговорчив клиент и насколько искусен в слушании продавец. Лучше, если первые 100 слов скажет клиент, а вы будете заин­тересованно слушать.

На этапе вхождения в контакт задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть клиента и таким образом дать ему возможность освоить новое для себя пространство. Чем меньше говорит продавец, тем лучше.