10% вербально 30% вербально
60% визуально
30% вокально 70% вокально
Что важнее для восприятия песни; слова, мелодия, сопутствующий танец или внешний вид исполнителя? |
При разговоре по телефону визуально наблюдаемые компоненты поведения отсутствуют, и при этом существенно возрастает роль голосовых компонентов: теперь они составляют 70%, а вербальные — 30%.
ВЕРБАЛЬНЫЙ КАНАЛ: "В НАЧАЛЕ БЫЛО СЛОВО..."
На этапе установления контакта ваше умение слушать произведет большее впечатление, чем ваше умение говорить |
За первые 30 секунд общения вы успеваете сказать до 100 слов. Порой это самые важные слова в ваших продажах. На этапе установления контакта уместны мотивирующее утверждение и короткий светский разговор на нейтральную, общую тему: об общих ценностях и интересах, об общих проблемах развития бизнеса, о погоде, о транспорте, о последних событиях в жизни страны. Продажа для большинства продавцов — это в большей степени собственное говорение. Успех же продаж часто определяется тем, насколько разговорчив клиент и насколько искусен в слушании продавец. Лучше, если первые 100 слов скажет клиент, а вы будете заинтересованно слушать.
На этапе вхождения в контакт задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть клиента и таким образом дать ему возможность освоить новое для себя пространство. Чем меньше говорит продавец, тем лучше.