РАЗВЕДКА ПОТРЕБНОСТЕЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ КЛИЕНТА

Секрет успеха футболиста — мастерство принять и отдать пас, секрет успеха продавца — мастерство задавать вопросы и отвечать на них.

 

На этом этапе продавец должен выяснить потребности и запросы клиента. Основные инструменты для этого — техники задавания вопросов и техники активного слу­шания. Продавец выступает в роли врача, который ставит диа­гноз. Одновременно он "выращивает" клиента, помогая ему уяс­нить и сформулировать свои потребности и запросы. Вся добы­тая на этом этапе информация позже приго­дится для презентации коммерческого предло­жения. Задавая вопросы и слушая ответы, вы находите точки пересечения вашего коммерче­ского предложения с интересами клиента. Ос­новная задача продавца — определить реальные потребности клиента и оценить его готовность к покупке. Клиенту необходимо дать четко понять, что вопросы задаются не из праздного любопытства, а из стремления предложить наилуч­шее решение его проблем. Это вопросы не полицейского, а партнера, у которого с клиентом общая задача. При этом вопросам должны предшествовать вводные фразы: "Как Вы считаете?", "Каково Ваше мнение?" и т.д. Эти фразы создают у клиента ощущение его значимости.

Сначала диагноз – затем рецепт. Сначала выяснить потребности клиента – затем сделать коммерческое предложение

Мастерство продавца на этом этапе заключается в умении слушать и задавать правильные вопросы. Искусство задавать вопросы — это то, чем большинство продавцов не владеют. Задавайте правильные вопросы и активно слушайте. Готовность клиента купить значительно повышается, когда вы проявляете искренний интерес к его потребностям и даете ему возможность почувствовать свою значимость.

ПЯТЬ ПРИЧИН, ПО КОТОРЫМ ПОЛЕЗНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ:

1. Чтобы клиент почувствовал свою значимость

2. Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам

3. Чтобы понять потребности и желания клиента

4. Чтобы вовлечь клиента в разговор

5. Чтобы узнать возможные возражения

 


Задавайте вопросы в нужном месте, в нужной форме и в нужное время. Не превращайте выяснение потребностей клиента в его допрос. Желательно задавать не более двух вопросов подряд с последующим обобщением услышанного.

Помните: контролирует ситуацию не тот, кто больше говорит, а тот, кто задает больше удачных вопросов и лучше слушает.