Опытные продавцы часто используют специальный вид закрытого вопроса, на который возможен только один ответ — "Да". Это так называемые "хвостатые" вопросы с заранее запрограммированным ответом. "Хвостатые" вопросы состоят их двух частей. Первая часть включает утверждение, с которым любой нормальный человек наверняка согласится. Вторая часть — это различные виды вопросительной связки, например: "Не так ли?". "Вы согласны?", "Правда?", "Правильно?", "Вам не кажется, что...?". Например, вы говорите клиенту:
— Никто не хочет переплачивать, правда ведь?
Клиент наверняка ответит: "да". Получив первое "да", необходимо получить следующее "да". Опытный продавец в этой ситуации продолжает:
— Поэтому при покупке мобильного телефона очень важно выбрать наиболее выгодный тариф оплаты. Вы согласны?
| Ответы, которые мы хотим получить, часто содержатся в вопросах, которые мы задаем |
И на такой вопрос нормальный клиент скорее всего ответит утвердительно. А это уже дает возможность рассказать о тарифах оплаты, имея перед собой позитивно расположенного клиента. Задавая такого рода вопросы, продавец контролирует ситуацию, предопределяя заранее ответ клиента. Задавайте вопросы, ответы на которые вы можете предвидеть.