Открытые вопросы — это те, на которые нельзя ограничиться односложным ответом "да" или "нет". Открытые вопросы помогают разговорить клиента. Они, как правило, начинаются со слов: "Кто", "Что", "Как", "Где", "Сколько". Например, вы спрашиваете клиента:
— Что Вы думаете по поводу стандарта О5М-1800?
— Как Вы относитесь к путешествию в Юго-Восточную Азию?
— Какое средство от головной боли пользуется наибольшим спросом?
Открытые вопросы чаще используются, чтобы разговорить клиента, вызвать у него ощущение его значимости, создать ему комфортную ситуацию.
Пример: "Как Вы относитесь к современным средствам связи?"
Задавая открытые вопросы клиенту, следует помнить, что они требуют от продавца применения специальных техник активного слушания, которые мы рассмотрим ниже.
Существует еще одна разновидность вопросов — полуоткрытые. Они предполагают лаконичные, короткие ответы. Полуоткрытые вопросы нужны, чтобы получить конкретную информацию.
Пример: "Сколько минут в день Вы говорите по телефону?"
Альтернативные вопросы предполагают два возможных ответа клиента, каждый из которых устраивает продавца. Для таких вопросов характерен союз "или".
Пример: "Вам удобнее встретиться в понедельник или в среду?"