| Если клиент охотно и полно отвечает на эти вопросы, это показывает, что он пытается определиться с решением как можно быстрее |
В процессе продажи необходимо задавать как открытые, так и закрытые вопросы. Искусство продавца заключается в том, чтобы задать их в нужный момент и в нужном месте. На этом этапе в задачу продавца входит экспресс-оценка готовности клиента совершить покупку. Готовность клиента — это комбинация трех факторов: осознание потребности, наличие финансовых ресурсов, знание вашего продукта. Есть несколько вопросов, посредством которых реализуется такая оценочная стратегия. Задавая эти вопросы, необходимо выяснить:
• Есть ли у клиента деньги?
• Кто, помимо самого клиента, принимает решение о покупке?
• Когда он предполагает сделать покупку?
• Почему он покупает именно у вас?
• Как он будет оплачивать?
• Чем он владел до этого?
При этом следует остерегаться крайности. Не стоит превращать процесс продажи в допрос клиента. Чаще начинайте вопросы со вступительных фраз: "Как Вы думаете...?", "Что, по Вашему мнению...?" и т.п.