Презентация тогда эффективна, когда она подогнана, как пиджачок на примерке, под конкретного клиента и конкретную ситуацию продаж. Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние.
Позитивные эмоции возникают у покупателя, когда разговор с ним ведется на языке его выгод, потребностей и желаний. Вы продаете не свойства товара, а потребительские ценности этих свойств. Говорите с покупателями на языке их ценностей, помогите опредметить их воображение. Для достижения успеха продавец должен быть "полиглотом", ему нужно уметь говорить на языке проблем и потребностей различных групп своих клиентов.
ТЕХНИКА "СВ"
Техника "СВ"— это перевод Свойств товара в Выгоду от его использования. Техника "СВ" основана на презентации как свойств товара, так и связанных с ними выгод. В убеждающем высказывании пять элементов:
1. Свойство, присущее вашему предложению.
2. Связующая фраза типа: "Это Вам позволит..."
3. Потребительская выгода, вытекающая из свойства.
4. Вопрос пробного закрытия типа: "Это Вам интересно?"
5. Пауза как возможность для клиента что-то сказать.
Клиента убеждает не то, что" говорится, а то, что" он из этого понимает |
Соединение свойств товара с выгодами вашего коммерческого предложения осуществляется при помощи связующих фраз, выступающих в роли универсального переводчика с языка свойств предложения на язык выгоды клиента. Вот некоторые удачные варианты таких фраз: "Для Вас это означает...", или "Это Вам позволит...", или "И тогда Вы сможете...". Например, описывая клиенту свойства сотового телефона, вы говорите: "Частота О5М-1800 распространена в странах Западной Европы; для Вас это означает, что, приобретя этот телефон, Вы сможете его использовать во время командировок по Европе". Каждый раз чрезвычайно полезно получить подтверждение об отношении клиента к отмеченным вами выгодам посредством вопроса вроде: "Ведь это для Вас существенно?"
Элемент 2 и элемент 4 следует персонифицировать. Это осуществляется посредством местоимения "Вам". Элемент 5 необходим, чтобы разговорить клиента.
Рассказывать о свойствах и выгодах товара надо на языке, понятном покупателю.