В структуре убеждения клиента неминуемо присутствуют и эмоциональные, и рациональные компоненты. Так, используя конкретные факты и цифры, вы воздействуете на рациональное мышление покупателя. Например: "Специальная конструкция карбюратора машины позволит Вам каждый год экономить на бензине более 500 долларов".
Если рациональная аргументация опирается на язык фактов и цифр, то апелляция к эмоциям покупателя может выглядеть так: "Вы почувствуете себя свободным, беззаботным ребенком, когда сядете в эту машину".
| Почувствуй вкус жизни |
| Эпитеты, вызывающие положительные эмоции: новый, уникальный, волшебный, удивительный, особый, лучший, первый, и т.д. |
Искусство заключается в том, чтобы ваши рациональные и эмоциональные доводы попали в "десятку"— точно в потребности и желания клиента. Воздействие на покупателя только одной логикой подобно попытке выстрелить из пистолета, который находится на предохранителе. Позитивные эмоции снимают его с предохранителя, негативные ставят обратно. Интересным примером борьбы между эмоциональной и рациональной аргументациями служит реклама табачных изделий. Так, в одном из вариантов внизу рекламы крупными буквами написано: "Курение опасно для жизни" (отрицательный рациональный аргумент), а вверху рекламы: "Почувствуй вкус жизни" (положительный эмоциональный аргумент). Как показывает практика, эмоциональный аргумент часто перевешивает. Подбор используемых во время презентации слов также чрезвычайно важен. Одни слова могут вызывать устойчивые отрицательные эмоции, другие слова — положительные эмоции. Слова, которые мы используем во время презентации, обладают определенной ассоциативной связью с эмоциональной сферой.
Не используйте часто такие слова, как "цена", "контракт", "купите", "сделка", "подписать", "проблема", "дешевле", "возражения", "встреча", "клиент". Используйте слова-синонимы: затраты, стоимость, инвестиции, соглашение, станьте собственником и т. д. Чаще используйте слова, обладающие особой проникающей силой: "превосходный", "уникальный", "новый, "современный" и т.д.
Послушайте рекламные тексты на радио или по телевидению, и вы поймете, какие это слова. Придумайте сами, посмотрите также на тексты реклам — ведь в создание волшебных сочетаний слов вложены миллионы долларов!
Используйте это в своем бизнесе!