1. Приветствуйте возражения. Возражения — знак того, что вас слушают и готовы купить, но есть сомнения и требуется дополнительная информация.
2. Работая с возражениями, используйте специальную 5-шаго-вую технику присоединения к возражению.
3. Трансформируйте контекст возражения из негативного в позитивный.
4. Не спорьте и не атакуйте. Не надо пытаться рывком повернуть клиента на 180 градусов. Достаточно представить ему другую, также возможную точку зрения, а затем дать возможность совершить свободный выбор.
Самое важное для успешного диалога между продавцом и покупателем — это создать атмосферу взаимного слушания. В процессе слушания вы должны узнать как можно больше о системе ценностей клиента, с которым работаете, о критериях, которыми он руководствуется при совершении покупки, и о его приоритетах. Чем больше вы знаете о системе ценностей человека, тем успешнее сможете трансформировать негативные стороны его возражений в позитивные.
Просто переформулировав возражение, вы уже сможете изменить контекст восприятия продукта или услуги. Однако результат вы получите, только если этот новый контекст покажется клиенту более здравым, чем прежний.
ПРАВИЛО "3 «НИКОГДА» + 1 «ВСЕГДА»"