ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

"Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся",

Ричард Саундерс

Три самых важных для вас решения клиента: Что купить, Когда купить, Где купить. Завершение продажи — это ис­кусство превращения благоприятного отношения к ваше­му коммерческому предложению в немедленную покупку.

На этом этапе продавец четко формулирует свое предложение, а клиент — свое решение. Это этап, где доминирующий лозунг процесса продаж "Не продавайте, а помогайте" становится менее актуальным. Баланс между помощью и продажей сдвигается в сторону продажи.

Продажа не совершилась до тех пор, пока деньги клиента не пе­решли в ваш карман или на счет в банке. Продавец все время должен помнить об этой своей конечной цели. Опытные продав­цы умеют замечать в поведении клиента неуловимые для посто­роннего наблюдателя вербальные и невербальные сигналы, гово­рящие о том, что клиент готов совершить покупку. К таким сиг­налам относится проявление большего интереса, наличие мно­жества вопросов, повышенная уверенность. Ча­сто на семинарах по искусству продаж слуша­тели проводят довольно приблизительную ана­логию между процессом продажи и искусством рыбной ловли.

Если и уместно давление на покупателя в процессе продажи, то только на этапе ее завершения

Один из элементов искусства рыбной ловли заключается в том, чтобы подсечь рыбку вовремя: ни секундой раньше и ни секун­дой позже.

Наиболее распространенная ошибка продавцов — продолжение уговоров купить товар в момент, когда покупатель уже готов его купить. Как пишет Ли Яккока, при анализе процесса продаж автомобилей обнаружилось вот что: "Оказалось, что большинство продавцов успешно справляются с предварительными стадиями процесса продажи, но на последнем этапе настолько боятся отказа покупателя от приобретения машины, что часто позволяют ему действительно покинуть салон, не совершив покупки. Про­давец просто не в состоянии собраться и твердо сказать: "Вот договор. Подпишите".