ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА

Основная задача на этом этапе — завершить сделку. На этом этапе необходимо помочь клиенту снять барьер нерешительнос­ти, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения о покупке. Для этого сам продавец также должен преодолеть собственный барьер страха перед воз­можным отказом и прямо сформулировать свое коммерческое предложение.

На этом этапе требуется мужество продавца — чтобы прямо сформулировать предложение, а так­же покупателя — чтобы прямо на него ответить. Предложение о продаже — это в какой-то мере завуалированная просьба. Задайте себе вопрос — чего вы боитесь больше: просить или умереть с голоду?

Делать попытки завершения продажи необходимо на каждом из этапов процесса продаж посредством вопросов пробного завер­шения и проверки заинтересованности клиента. Например: "Как вам это нравится?", "Вам интересно?"