1. Вы превращаете продажу в однонаправленное говорение
2. Вы прерываете клиента на полуслове
3. Вы ничем не показываете, что слушаете клиента
4. Вы не используете соответствующим образом интонацию
5. Вы заканчиваете за клиента его фразы
6. Вы проявляете нетерпение, чтобы начать говорить самому
7. Вы начинаете спорить с клиентом
8. Вы не делаете пауз
9. Вы задаете меньше вопросов, чем следует
10. Вы пытаетесь слишком жестко контролировать ситуацию
11. Вы не называете ценные качества товара в ответ на заявленные клиентом потребности
12. Вы не распознаете потребности и преждевременно говорите о достоинствах товара
13. Вы делаете неудачные попытки завершить сделку: не улавливаете момент или неправильно выбираете способ заключения сделки.
3. МАРКЕТИНГ: БИТВА ЗА СОЗНАНИЕ
Рынок – это движущаяся мишень. Маркетинг выполняет роль прицела. Цена, продукт и каналы распределения и продвижения следует сосредоточить на ключевой группе потребителей.
Маркетинг – процесс выбора ассортимента, политики ценообразования, а также каналов распределения и продвижения товара с тем, чтобы удовлетворить потребности клиентов и получить свою прибыть. Как отмечал известный бизнес-консультант П. Друкер, цель маркетинга — сделать продажу чем-то столь же естественным, как процесс дыхания.
Если продукт "угадан" и продвижение осуществляется успешно, то ваш товар как бы продает сам себя. У вас очередь клиентов, телефоны обрываются, и торговые залы переполнены. Продавец в этом случае работает фактически как приемщик заказов. Личная продажа в этом случае — всего лишь надводная часть айсберга, носящего имя "маркетинг". Однако в условиях жесткой конкуренции ваши маркетинговые стратегии могут оказаться весьма схожими с маркетингом ваших конкурентов, и вот тогда роль личных продаж резко возрастает. Продавец в этом случае перестает быть просто "приемщиком" и превращается в "охотника за заказами". И в этой роли ему пригодятся все разработанные техники продаж.
Нередко происходит так, что служба маркетинга находит клиентов, а "передовая линия"— продавцы и торговые агенты — их теряют. Поэтому одна из тенденций в современном маркетинге состоит в переориентации службы сбыта на построение долгосрочных партнерских отношений вместо создания возможностей для одиночных сделок.
«В непроходимых джунглях бизнеса есть поляна. Туземцы называют это место рынком.
Здесь те, у кого есть товары, гоняются за теми, у кого есть деньги, а те, у кого есть деньги, преследуют тех. у кого есть товары..."
М. Макдональд, П. Морис