СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Оно включает кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. Стимулирование сбыта может быть направлено на различные звенья торговой цепочки. Сейчас многие компа­нии 70% своих маркетинговых усилий тратят на стимулирование продаж, оставляя всего 30% на рекламу в средствах массовой инфор­мации.

Последний этап адаптации продукта к рынку — это адаптация рынка к продукту. Клайв Джеймс

Стимулирование сбыта — это искусство и наука превращения благоприятного отношения к вашему товару или услуге в немедленную покупку. Все, что вы делаете с того момента, когда по­тенциальный потребитель поднимает руку, чтобы сказать: «Я заинтересован», и до момента завершения продажи, мы называем "стимулирование продаж". Стратегия "проталкивания товара" реализуется посредством мероприятий по стимулированию торго­вого персонала и сферы торговли с целью увеличения продаж товара конечному потребителю.

Уильям А. Робинсон, президент агентства по стимулированию сбыта, отметил: "Реклама создает приемлемую окружающую среду, а мы проталкиваем товар через трубопровод".

В стратегии "проталкивания" основные усилия направлены не на конечного потребителя, а на посреднические звенья. Основная цель этих усилий — стимуляция продаж всеми звеньями по­средников. В стратегии "тянуть" производитель свои усилия по продвижению концентрирует на конечных потребителях и через них стимулирует спрос посредников. Основная цель — вызвать спрос конечных потребителей, которые уже в свою очередь за­требуют товар у посредников.