При разработке конкретного инвестиционного проекта очень важное значение имеет изучение ожидаемого спроса на продукцию, которая будет производиться предприятием. В основе плана сбыта должны лежать данные, полученные в результате проведенных исследований рынка. Объем спроса определяет объем возможного сбыта, который и обеспечит потоки денег на Ваш расчетный счет, обеспечивая Вас денежными средствами на производство, выплату кредита и дивидендов предприятия. Эффективный спрос можно определить как общее количество конкретной продукции, которую приобретут по определенной цене в определенном регионе за определенный период времени. Совокупный рынок товаров рассматривается не только с учетом потребностей внутренних покупателей, а также с оценкой внешних возможностей сбыта этих товаров в других странах в процессе экспортных поставок. Разработка прогнозов ожидаемого спроса требует специальной информации и методических подходов, поэтому ее целесообразно поручить специалистам в области маркетинга. Для эффективной работы с маркетинговыми фирмами вы должны поставить перед ними для решения следующие вопросы:
Какую продукцию Вашего предприятия Вы сможете продавать? Как долго?
- Наименование
- Назначение
- Область применения
- Ожидаемый срок жизни
- Прогноз изменения цены
Кто будем покупать Вашу продукцию ?
- Состав потенциальных покупателей
- Величина потребительского рынка
- Его географическое положение
- Требования к покупателю
- Имена отдельных людей или компаний , если это возможно
Кто Ваши конкуренты?
- Перечень, в котором наименования фирм-конкурентов расположены в порядке убывания их значимости
- Сравнительные характеристики товаров
- Сопоставление цен
- Сравнение способов продвижения товаров на рынок
- Сильные и слабые стороны конкурентов
Какого объема сбыта можно достичь по периодам времени?
- в единицах продукции и в гривнах для внутреннего рынка или в долларах для экспорта.
- Прогнозируемая доля рынка для различных периодов времени и регионов
Какие способы стимулирования продаж предлагается использовать?
- Политика цен
- Распределение по географическим регионам
- Форма представления товара потребителю с учетом дизайна и модификаций
- График (четкость) поставок
- Условия оплаты товара потребителем
- Гарантии для потребителя ( гарантийное обслуживание )
Как представить продукт на рынке? Программа запуска
- Использование торговых агентов, непосредственно приходящих к потребителю
- Выставки - продажи
- Средства массовой информации
- План продаж
Мотивация торговых агентов. Программа стимулирования сбыта
- Региональные и индивидуальные квоты
- Комиссионное вознаграждение
- Соперничество, конкуренция
- Специальные поощрительные меры
Как выпуск этого товара скажется на других Ваших товарах?
- Объем выпуска
- Доработка других продуктов
- Условия сбыта
Отчет маркетинговой фирмы о исследовании рынка должен включать конкретные рекомендации. Для того, чтобы эти рекомендации были воплощены жизнь Вам необходимо определить круг сотрудников Вашего предприятия, которые на период работы маркетологов будут активно с ними сотрудничать для осознания и перенимания технологий. Можно избежать затрат на маркетинг поручив проблемы сбыта фирме, которая уже имеет определенный опыт продажи аналогичных товаров на рынке.