План сбыта.
Как уже отмечалось ранее в основе плана сбыта должны лежать данные полученные в результате анализа рынка. В первую очередь, необходимо определить перечень продуктов или услуг, которые будут представлены на рынок компанией, реализующей проект. Процесс определения перечня продуктов и единиц их измерения для промышленных предприятий обычно не вызывает затруднений. Проблемы, как правило, возникают с проектами, ориентированными на оказание услуг, для которых бывает сложно подобрать единицы измерения. При этом продукты должны отвечать следующим общим требованиям:
- должна существовать возможность их измерения для обеспечения планирования физических объемов сбыта продукции (единиц в определенный период времени);
- должна существовать возможность распределения прямых (переменных) производственных затрат на единицу продукции при наличии таковых;
- должна существовать возможность измерения единицы продукции денежным эквивалентом;
Например, продуктами для коммерческого банка могут быть предоставляемые займы (в гривнах или долларах), для консалтинговых фирм- консультационные услуги клиентам (в часах),для газетного издательства - газета, реализуемая подписчикам (в штуках) и рекламные объявления (измеряемые количеством газетных полос).
В ИТ PROJECT EXPERT[2] ввод перечня продуктов осуществляется в разделе “Проект” Диалог "Список продуктов" для того, чтобы указать дату начала производства и ед. измерения. Далее наименования продуктов передаются в раздел" Операционный план" модуль "План сбыта", где разрабатываются стратегия продаж. При детальном описании плана сбыта необходимо указать условия ценообразования для каждого конкретного продукта в одноименном диалоге, т.е. ввести данные по нестандартной инфляции, налогами, сезонному и скачкообразному изменению цен, которые при расчетах будут доминировать над общими данными для проекта. А процессе разработки стратегии продаж следует также учитывать временные факторы, такие, как: время реализации продукта (услуги), время задержки платежа после поставки продукции, а также условия оплаты продукта или услуги потребителем (по факту, с предоплатой или в кредит). Все эти факторы имеют определяющее значение для финансового результата проекта и поэтому не следует ими пренебрегать. Особенно значимы факторы времени для проекта, который реализуется в условиях инфляции.
В общем виде цикл оборота денежных средств можно представить следующим образом:
