Теперь определите процент прибыли вашей компании и прибыли на потребителя для каждой потребительской группы: высшей, крупной, средней и небольшой.
Для этого вам необходимо распределить прямые издержки, расх оды на продажи, на маркетинг и другие виды затрат, на различные г руппы, а затем вычесть их из выручки, генерируемой каждой группой.
Карри отмечают, что задача правильного распределения расходов может породить некоторые горячие дискуссии.
Например, как следует распределять накладные расходы: по проданным товарам и полученной в результате этого выручке или по потребителям?
Карри предлагают сделать это следующим образом: 50% – по товарам и 50 % по потребителям. А как вы будете распределять издержки на маркетинг и продажи? Например, на какие виды деятельности ваши продавцы тратят свое время?
Обсуждайте подобные темы и достигайте единства мнения среди руководства компании о том, как эти издержки следует распределять. Карри считают, что вас не должно очень сильно беспокоить, что итоговым цифрам будет не хватать большой точности.
В данном случае вы не готовите отчет для акционеров, для Комиссии по ценным бумагам (SЕС) или для налоговой службы. Вы просто пытаетесь лучше понять, с какими типами потребителей вам рентабельно работать, а с какими нет.
После того как вы сделаете эти вычисления, вы, возможно, придете к результатам, похожим на цифры для разбираемого здесь примера