Вы должны начать с выгод и затем уже говорить о конкретных особенностях бизнеса

 

Это звучит так просто, и вам кажется, что вы уже так и делаете. Скорее всего, вы так не делаете. Если вы похожи на большинство дистрибьюторов – вы говорите постоянно об особенностях.

Что я имею в виду? Я имею в виду, что необходимо говорить людям такие вещи:

«Мы – компания без долгов. Нашей компании уже х лет». «Наша продукция самая лучшая». «Я заработал $500 в первый месяц». «У нас строжайший контроль за качеством». «Мой спонсор – эксперт в этой области». И другие фразы подобного типа. Если вы подумаете об этом, вы заметите, что все эти фразы описывают вас лично, вашу продукцию и вашу компанию. Это означает, что здесь есть конкретные особенности. Помните, мы хотим рассказать о преимуществах, а преимущества всегда связаны с обращением к потенциальному дистрибьютору.

Самый эффективный способ описать преимущества может быть связан с полным изменением спонсорского подхода. Вместо того, чтобы начинать с кучи причин, которые объясняют почему (вы считаете) ваш потенциальный дистрибьютор должен присоединиться к программе, задайте некоторые вопросы в начале подготовительного периода. Выясните, сколько времени есть у вашего кандидата на участие в бизнесе. У него есть свободное время вечером или утром, или у него есть конкретные семейные обязанности, с которыми необходимо считаться? Сколько денег он готов был бы вложить в бизнес и сколько хотел бы заработать в нем? Послушайте внимательно. Слушайте ответы, и вы поймете, какие преимущества есть для этого человека в этой программе. Когда вы выясняете эти вещи на подготовительной стадии – вам будет легче описать конкретные преимущества на стадии презентации.

Пять шагов к успешным и эффективным презентациям.

Я убежден, что есть пять основных тем, о которых стоит говорить в каждой презентации:

1. Перспективы потенциального дистрибьютора (развитие способности мечтать).

2. Сетевой маркетинг.

3. Почему именно ваша компания...

4. Ваша продукция.

5. Структура поддержки.

Давайте рассмотрим их по очереди:

На первом шаге вашей презентации начните с перспектив. Если вы сделали свою работу в отделе слушанья, вы будете знать, какие преимущества жизненного стиля хочет иметь ваш клиент. Например, если ваш потенциальный дистрибьютор – домашняя хозяйка с детьми, вам необходимо подчеркнуть гибкий распорядок дня и возможность работать на дому. Если ваш кандидат – бизнесмен, который зарабатывает много денег, но он убивает себя ужасной 90-часовой рабочей неделей, то вам нужно подчеркнуть возможность остаточного дохода и короткого рабочего дня. Упомяните все преимущества жизненного стиля в сетевом маркетинге, но обращайте особое внимание на те вещи, которые лучше всего подойдут для клиента. Наш подход здесь – начать с тех перспектив, которые захватят внимание клиента.

Вот некоторые из этих преимуществ:

– Неограниченный потенциал заработка.

– Замечательные налоговые преимущества.

– Возможность путешествовать.

– Возможность выбирать людей, с которыми вы хотите работать.

– Минимальные расходы на начальном этапе.

– Возможность делать других людей счастливыми.

На этом этапе вам нужно развить у слушателей возможность мечтать. Большинство ваших кандидатов уже перестали мечтать. Чтобы заинтересовать их в бизнесе, вам нужно пробудить их мечты.

Наверное, развитие способности мечтать – самая важная функция презентации. Для многих кандидатов это будет первый раз, когда они подумали о своих мечтах за много лет. Как только вы воспламеняете эту искорку, вы часто обнаруживаете, что пламя взметается вверх, и у человека возникает волнение и приятное ожидание. И, поскольку ваши кандидаты слышат о возможностях бизнеса, одновременно переживая заново свои мечты, – они будут мотивированы на действия.

Вот небольшой эффективный прием активного вовлечения, который я видел во время удачных презентаций:

Выдайте своим кандидатам чистый лист 3 на 5 см. И попросите их написать 5 вещей, которые они хотели бы иметь или сделать – если бы деньги или чек не были проблемой. (Попросите каждую пару заполнить эту карточку. Но не показывать мечты друг другу.) Потом попросите их отложить карточку до другого момента презентации. После того, как вы нарисовали круги – или по-другому показали потенциал дохода, – попросите их вынуть карточки. Теперь спросите их, есть ли что-то в их списке, на что они хотели бы потратить деньги. Они всегда находят что-нибудь. Теперь они проводят прямую эмоциональную взаимосвязь между вещами, которые они хотят и возможностями вашего бизнеса. Когда это делается правильно – это сильный инструмент построения мечты.

Другая вещь, которую вы должны сделать на этом шаге – убедиться, что ваш клиент осознает, что текущая экономическая модель, в которой мы живем, сломалась. Она больше не работает, и любой кандидат, который считает, что она работает, может стать бедным и зависимым.

Некоторые из вещей, на которые я бы им указал:

– Система распределения в магазинах, у оптовиков, посредников и розничных торговцев не может хорошо обслуживать клиентов.

– Большие корпорации увольняют десятки тысяч служащих.

– Секрет настоящей финансовой независимости – работать на себя.

– Технология устраняет полмиллиона работ каждый год.

Вы должны ярко показать контраст между бесполезностью работы в сломанной экономической системе и потрясающими преимуществами работы в вашем бизнесе.

 

Вот самая важная часть:

Никогда не критикуйте личную ситуацию потенциального дистрибьютора. Это автоматически заставляет его защищаться и делает закрытым.

Предположим, вы познакомились на вечеринке с Джимми и спросили, чем он зарабатывает на жизнь. Он отвечает, что работает на компанию АВС. Вы говорите: «Вот это да. Я слышал, что они уволили массу людей, продажи падают ...».

Он встанет на оборонительную позицию, даже если ненавидит эту работу. Такова природа человека. Он ответит: «А меня не уволили; мой начальник меня любит. Я хорошо работаю, меня там ценят ...».

Теперь предположим, что вы говорите: «О, компания АВС! Наверное, это отличная работа ...».

Он, скорее всего, ответит: «Как же, отличная. Они только что уволили 500 человек».

Вам нужно, чтобы ваш кандидат пришел к заключению, что его не устраивает нынешняя работа и что самый лучший выбор для него – сетевой маркетинг. Это необязательно должно произойти при первом знакомстве с программой. Даже лучше, если эта мысль овладеет им постепенно, в ходе нескольких презентаций. Я предпочитаю при первой презентации не сообщать все тонкие подробности. Это гарантирует две вещи:

1. Кандидат не думает, что я нападаю на его точку зрения.

2. Это означает, что вторая презентация окажется более внушительным событием, чем первая.

Вам ни в коем случае нельзя критиковать ту работу, которой занимается ваш кандидат. Вам нужно показать, что существует более удачный выбор, и пусть он сам придет к необходимому заключению. Если есть отрицательные моменты, то можете приводить в пример себя: «После 15 лет работы в компании XYZ, меня уволили». Если позитивные – приводите в пример кандидата. «Когда вы достигните ранга Золотого Директора, вы получите бесплатную машину».

Именно на этом этапе вы рассказываете собственную историю – почему вы вошли в бизнес. Вы должны изложить причины, заставившие вас открыть собственный сетевой бизнес.

Я всегда рассказываю о своей работе в ресторанном бизнесе, которая отнимала 12-14 часов в день и 6-7 дней в неделю. Не зависимо от того, в какой области вы работаете, вы обычно можете рассказывать истории о стиле жизни, определяемым вашим доходом, и о доходе, определяемым количеством рабочих часов.

Большинство людей начинают свою карьеру с минимального дохода, постепенно продвигаются и к 35-40 годам достигают максимально возможного для себя дохода. На этом этапе они все еще в долгах и их жены тоже работают. Они платят другим людям за воспитание своих детей, и им обычно не нравится их работа. Если у них есть собственный бизнес, то скорее всего этот бизнес владеет ими.

В той степени, в которой ваша история отражает эту схему, поделитесь своим опытом на презентации. Услышав вашу историю, большинство кандидатов отождествит себя с вами. Это поможет им понять, как сетевой маркетинг приведет их к тому, что они хотят иметь.

На следующем шаге, введите понятие сетевого маркетинга. Здесь вам нужно начать рисовать круги, делать 5 х 5, или излагать упрощенную версию маркетинг-плана. Под упрощенной я понимаю ОЧЕНЬ упрощенную, а не 90-минутное перечисление процентов, титулов и уровней. На этом этапе у вас лишь две цели. Во-первых, вы должны объяснить, как достигается экспоненциальный рост. Вам нужно, чтобы кандидат понял в общих чертах, как устроен бизнес – а не все особенности компенсационного плана. И во-вторых, вы должны показать, что сетевой маркетинг – это способ достичь всех тех благ, которые вы перечислили на первом шаге. Снова вернитесь к этому вопросу и убедитесь, что они понимают, как сетевой маркетинг обеспечивает эти блага.

Я люблю «рисовать круги», то есть я на самом деле рисую диаграмму с кругом наверху и другими кругами, отходящими от него вниз на четыре или пять уровней. (Во время презентации один на один это делается в записной книжке, на более крупных встречах – на доске.) Вы должны наглядно продемонстрировать кандидату эффект экспоненциального роста.

Для пущего эффекта напишите «ВЫ» на верхнем круге, обозначив кандидата. Затем спросите кандидата, какие имена нужно вписать в круги на первом уровне – их обычно пять или шесть. Впишите их. После этого ваша диаграмма может выглядеть так, как рисунок 6.

После этого вы продолжаете процесс, добавляя еще несколько уровней. Назначьте средний объем (тот объем, который может обеспечить дистрибьютор) для каждого круга и покажите кандидату, как это будет расти экспоненциальным образом. Затем, на каждом этапе, распишите перед кандидатом те типы дохода, которые он сможет получать от организации, обеспечивающей такие доходы.

Вводите в свою презентацию элементы строгой науки. («Вы подписываете шестерых, которые подписывают шестерых, которые подписывают четверых, которые подписывают двоих», вместо: «Вы подписываете шестерых, которые подписывают пятерых, которые подписывают четверых, которые подписывают троих».) В большинстве ваших книг это уже было определено вашей компанией или спонсорской линией.