Условия оплаты могут быть важнее цены
Многие товары, такие как дома и автомобили, продаются в большей степени за счет условий оплаты и процентной ставки, нежели за счет собственно цены или даже достоинств самого товара. Люди обычно покупают самый дорогой дом и самую дорогую машину, какую только могут себе позволить. Ваше умение гибко варьировать условия сделки может оказаться ключом к успеху на переговорах.
Например, я помню, как впервые купил "Мерседес-Бенц". Продавец, настоящий профессионал, показал мне машину и начал торопить с покупкой. Машина мне понравилась,но ясказал продавцу, что никак не могу позволить себе такую:онаслишком дорогая, а мои доходы недостаточны для этого.
Я ориентировался на свой прежний опыт покупки машин, когда рассрочка предоставлялась на три года. За это время я такую машину оплатить не мог. Тогда продавец уточнил, что, поскольку "Мерседес" надолго сохраняет свою ценность, рассрочка может быть предоставлена не на три, а на пять лет. Затем он посчитал, сколько мне придется платить каждый месяц в течение пяти лет. Кроме того, приобретая машину через свою фирму, я мог бы вычесть проценты с платежей и амортизацию. Как только я увидел окончательную цифру, тут же круто изменил свое решение и купил машину, хотя цифра была намного выше той, что я намеревался заплатить первоначально.
Условия оказались гораздо важнее цены.
Другой пример. Один мой друг был преуспевающим менеджером по сбыту в одной крупной компании, занимавшейся строительством домов. У него была очень мудрая стратегия. Он понял, что люди покупают не дома — они покупают более выгодные условия рассрочки. Вместо того чтобы рекламировать привлекательность своих домов и цены на них, как это делали его конкуренты, он рекламировал ежемесячные платежи, требуемые для приобретения одного из таких домов. Его продажи круто возросли, и он стал одним из самых высокооплачиваемых представителей своей профессии.