Следующим блоком раздела является анализ деятельности конкурентов. Показатели оценки конкурентоспособности, которые приведены в таблице 5.5, помогают составить впечатление о месте фирмы на действующем рынке и ее потенциале.
Использование этих показателей при разработке плана предоставляет достаточно объективную информацию о достижении фирмы в конкурентной борьбе. Для инвестора это важно для того, чтобы он поверил в то, что распоряжаться его деньгами будет, по крайней мере, не неудачник. Наиболее удачной формой представления материала является сопровождение его аналитическими записками специалистов.
Таблица 5.5
Показатели конкурентоспособности, которые используются при разработке бизнес-плана
| Наименование показателя | Источники информации |
| 1 . Объем продаж | Статистические сводки, экспертные оценки. |
| 2. Цена за единицу продукции | Данные прайс-листов. |
| 3. Рентабельность продукции | Отчет о финансовых результатах. |
| 4. Рентабельность капитала, активов | Баланс предприятия. |
| 5. Уровень задолженности | То же самое. |
| 6. Показатели ликвидности | То же самое. |
| 7. Уровень оборотности | То же самое. |
| 8. Динамика курсовой стоимости акций | Бюллетени фондового рынка. |
Однако этого недостаточно для бизнес-плана в котором значительно более важным является проведение качественного анализа преимуществ и недостатков в деятельности конкурентов: их средств работы с клиентами, управленческой структуры, ценовой политики и т. п. При этом необходимо не только придерживаться предельной объективности, но и пытаться избегать жестких критических оценок в адрес конкурентов.
Это, во-первых, создает благоприятное впечатление о плане, а, во-вторых, будет свидетельствовать о правильном понимании разработчиков сути конкуренции. Конкурента необходимо воспринимать не как врага, а как стимул для развития и совершенствования
В этой связи необходимо подчеркнуть еще один важный аспект. Неуважительное отношение к конкурентам создает далеко не лучшее впечатление о предпринимателе у предполагаемого инвестора, то есть лица, для которого и составляется бизнес-план. Как метко заметил Лол Хокен,"... Никто не захочет читать, насколько плохие все другие компании. Если Вы пишете деловой план впервые, то Вам тяжело избежать искушения привести несколько саркастических фраз о своих конкурентах; впоследствии, однако, лучше их без сожаления вычеркнуть. Следовательно, по этому разделу читатель будет судить скорее о Вашем характере, чем о характере конкуренции".
Другими словами, если у Вас далеко не ангельский характер, то отнюдь не обязательно показывать это инвестору - результат будет негативным .
В бизнес-плане необходимо представить собственную оценку степени конкуренции. Данный материал следует сжать в табличной форме, например, как это показанное в таблице 5.6 в случае бизнес-плана фирмы работающей на рынке швейной продукции для отдыха.
В выводе следует указать на возможные действия со стороны конкурентов и возможные ответы на них.
Обычно данная часть маркетингового раздела завершается характеристикой других внешних факторов влияния на рынок. К ним относятся, главным образом, различного рода факторы государственного регулирования, ограничения, контроль качества, стандартизация, технологический контроль и т. д.
Таблица 5.6
Характеристика конкурентов, действующих на рынке.
| Наименование | Специализация | Конкурентные преимущества |
| ТОВ "Фортуна" | По большей части пошив одежды для детей и подростков | Наличие высококлассных модельеров, что позволяет в наиболее сжатый период ставить на поток наиболее ходовые модели. |
| ПП "Вадим" | Широкое применение деталей из натуральной кожи | Наиболее широкая дилерская сеть распространения собственной продукции. |
| ООО "Старт" | Сочетание собственного производства с продажей изделий итальянских фирм | Высокая обеспеченность собственными оборотными средствами, что позволяет проводить гибкую ценовую политику. |