на рынке грузовых железнодорожных перевозок (2002 г.)
Для построения моделей исследования продаж транспортной продукции, как отмечалось выше, необходимо идентифицировать клиента, определить его тип. Поведенческие модели клиентов-товаропроизводителей, коммерсантов, финансово-промышленных групп отличны, соответственно, различны и факторы влияния на объемы продаж транспортной продукции (объемы железнодорожных перевозок грузов и доходы от них).
Относительно несложно в информационном хранилище установить российского товаропроизводителя, сложнее идентифицировать по действующей системе оформления перевозочных документов коммерсанта – субъекта непромышленного сегмента потребителей транспортной продукции.
Субъекты простых схем бизнес-отношений
Комиссионер (К) - посредник в торговых сделках, исполняющий за определенное вознаграждение (комиссию) торговые поручения, за счет средств клиента.
Комиссионер – перекупщик на условиях СИФ (К-СИФ), осуществляют перепродажу первоначальным импортером товара, купленного на условиях СИФ и находящегося в пути. Перепродажа оформляется посредством индоссамента отгрузочных документов: коносамента, спецификации, счета-фактуры и страхового полиса. К-СИФ платит согласованный процент прибыли первоначальному импортеру, при этом все условия первоначально заключенного договора в части ответственности сторон остаются в силе.
Трейдер (Т) - член биржи, участник биржевой торговли, осуществляющий биржевые сделки за собственный счет или по поручению клиентов.
Джоббер (ДЖ) - посредник на товарной или фондовой бирже, осуществляющий операции по купле-продаже товаров и ценных бумаг от своего имени и за собственный счет. Их прибыль образуется за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров и ценных бумаг.
Дилер (Д) – физическое, юридическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Обладает местом на бирже, производит котировку любых ценных бумаг. Его доходы образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой валют и ценных бумаг (акций), а также за счет изменения их курсов.
Дистрибьютор (ДБ) - фирма, осуществляющая оптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей, и сбыт товаров на региональных рынках. Фирма-дистрибьютор: располагает собственными складами, устанавливает длительные контрактные отношения с товаропроизводителями, представляет фирму-товаропроизводителя на региональном рынке.
Концентратор (КЦ) - крупный торговец, осуществляющий закупку товаров у мелких товаропроизводителей и их продажу либо оптом крупному товаропроизводителю либо мелким торговым фирмам.
Субъекты сложных схем бизнес-отношений
Давалец (ДВ) - владелец сырья, заключает договор с другой организацией (переработчиком), который имеет соответствующие производственные мощности, последний из предоставленного сырья производит продукцию и передает ее давальцу.
Финансово-промышленная группа (ФПГ) – коалиция юридических лиц, действующих как основное и дочерние общества, либо полностью или частично, объединивших свои материальные и нематериальные активы, на основе договора о создании финансово-промышленной группы. Цели создания - технологическая или экономическая интеграция для реализации инвестиционных и иных проектов (программ), направленных на повышение конкурентоспособности, расширение рынков сбыта товаров и услуг, а также на повышение эффективности производства и создание новых рабочих мест.
Субъекты уникальных (особых) схем бизнес-отношений
Аффилированное лицо (АЛ) – физическое лицо, имеющее право прямо или косвенно распоряжаться имуществом, предопределять решения, которые принимаются другими уполномоченными лицами, их виды определены в Постановлении ФКЦБ России №03-19/пс «О раскрытии информации об аффилированных лицах открытых акционерных обществ» от 01.04.2003 г.
Для формирования прогнозных моделей поведения субъектов рынка, работающих в сфере обмена, на первом этапе достаточно 5 категорий: джоббер, концентратор, дистрибьютор, давалец, финансово-промышленная группа.
На рис. 5.5 представлены бизнес-отношения между субъектами товарного рынка и отношения потребителей транспортной продукции с ОАО «РЖД» с участием джоббера рынка транспортных услуг, трейдера, комиссионера и концентратора. Характерной особенностью такой формы отношений является однозначность связи (один к одному - 1:1) и наличие транзитивных отношений по определенному грузу, перевозимому российскими железными дорогами. Возможны две формы организации заказа на перевозку: 1 – товаропроизводителем; 2 – субъектом, работающим в сфере обмена (торговли).
Схемы бизнес-отношений с дистрибьютором представлены на рис. 5.6.
5.5. Схема бизнес-отношений с участием джоббера
Условные обозначения:
РЖД – ОАО «РЖД»; ТП – крупный российский товаропроизводитель; a, b – наименование груза; Г/о – основной грузоотправитель; Г/п – грузополучатель.
– бизнес-отношения между субъектами товарного рынка;
– бизнес-отношения между ОАО «РЖД» и клиентами.
Рис. 5.6. Схема бизнес-отношений с участием дистрибьютора
Условные обозначения:
МТП – мелкий товаропроизводитель; КТ – крупная торговая фирма.
Схема отношений характеризуется закупками товара у крупных товаропроизводителей и его реализации на региональных рынках мелким торговым фирмам и производственным предприятиям. Типы связей один ко многим (1:M).
На рис. 5.7 отражены бизнес-отношения между концентратором, ОАО «РЖД», российскими товаропроизводителями и мелкими торговыми фирмами.
Рис. 5.7. Схема бизнес-отношений с участием концентратора
Условные обозначения:
МТ – мелкая торговая фирма.
Также как и в первом случае возможны две схемы организации заказа. Набор факторов, определяющих поведенческую модель субъектов товарного рынка, различен для варианта 5.7а и 5.7б. Первая схема предполагает отношения покупки товара с множеством мелких товаропроизводителей и продажи этого товара одному крупному товаропроизводителю. Примером такого варианта бизнес отношений является Вторчермет, осуществляющий закупку лома черных металлов и его продажу металлургическим предприятиям, типы связей многие к одному (M:1) и один к одному (1:1). Вторая схема используется для закупок мелких партий товаров у множества товаропроизводителей и дальнейшей их реализации множеству мелких торговых фирм, функционирующих на различных региональных рынках. Тип связей в рассматриваемой схеме - многие ко многим (M:N).
На рис. 5.8. представлена схема товарно-денежных отношений давальца, товаропроизводителя и ОАО «РЖД». Характерной особенностью данной модели является метаморфоза ввозимого продукта и дальнейшая реализация измененного продукта крупным товаропроизводителям и коммерсантам.
5.8. Схема коммерческих отношений с участием давальца
Типы отношений по сырью а) давалец обработчик сырья (ТП1) один к одному (1:1), а по обработанному сырью b) давалец – ТП, КТ – один ко многим (1:M).
Как видно из схем, основными анализируемыми атрибутами являются: детальный код груза (наименование продукта); коды (наименование) грузоотправителя, грузополучателя; код сферы деятельности клиента (грузоотправителя, грузополучателя).
Исследуемые атрибуты имеют место в подсистеме КСУМ - СФА Маркетинг. Сложность идентификация субъекта в системе товарно-денежных отношений обусловлена отсутствием полного маркетингового справочника метаморфоз продуктов в цепи производственно-технологических отношений клиентов различных отраслей экономики. Примеры схем метаморфоз химических продуктов, на основании которых были разработаны справочники когерентности грузов представлены в прил. 4.
Использование укрупненной номенклатуры грузов, перевозимых российскими железными дорогами, не позволяет по алгоритму наименование груза на входе (поставка в адрес грузополучателя) равно наименованию груза на выходе (отправка с того же адреса, но уже грузоотправителя) отнести предприятие к сегменту клиентов, работающих в сфере коммерции (торговли). Поскольку видоизмененный продукт в ЕТСНГ может носить наименование исходного, то очевидна актуальность разработки маркетинговой номенклатуры грузов, отражающую всю гамму бизнес-отношений (товарно-денежных, производственно-технологических, транспортно-экономических) между клиентами ОАО «РЖД». Построение таблиц когерентных грузов позволяет классифицировать клиентов в системе бизнес-отношений. Алгоритм определения вида клиента представлен на рис. 5.9.
Рис. 5.9. Алгоритм определения категории клиента
Клиенты, суммарный объем погрузки, которых составляет не менее 80% от объема погрузки определенного продукта по сети железных дорог, являются объектами мониторинга, на них заводятся маркетинговые досье. Одним из важных атрибутов, характеризующих потребителя транспортной продукции, является признак товаропроизводителя (блок 2, рис. 5.9), при его наличии возможны варианты классификации: товаропроизводитель (блок 8) и товаропроизводитель, занимающийся коммерцией (блок 10). Определение вида товаропроизводителя осуществляется путем анализа ввозимых и вывозимых с предприятия грузов на когерентность, если не будет выделен хотя бы один продукт на входе, который не изменен, то информационная система отнесет субъект к блоку 10, в противном случае анализируется грузополучатель на его принадлежность к основному грузоотправителю (блок 9). Если неизмененный продукт отправляется в адрес структурного подразделения предприятия (грузоотправителя), то клиент классифицируется, как товаропроизводитель (блок 8), в противном случае он буден отнесен к блоку 10.
Исследование отношений между клиентами позволяет построить модели продаж транспортных услуг, возможные виды моделей отражены в таблице 5.6.
Таблица 5.6