Гипотетический вопрос звучит так: "Если бы вы купили этот товар, скажем, лет через пять—десять, какие доводы вам нужно было бы привести, чтобы вы приняли это решение?"
Такие вопросы наводят клиента на размышления. Тотчас же он начнет приводить в порядок свои мысли и оценивать все сведения о товаре и то, как это может быть связано с его работой или жизненной ситуацией. Его ответ выявит его главный фактор мотивации. Он может быть, например, таким: "Я бы должен был получить подтверждения, что другие люди, которые работают в подобной фирме и на подобной должности, уже купили этот товар и остались довольны".
В таком случае вы должны воспользоваться отзывом клиента, довольного покупкой, и показать собеседнику рекомендации, свидетельствующие о том, что люди в подобной ситуации купили ваш товар и очень им довольны. Если вы уловили смысл высказываний клиента и оправдали его ожидания, то вы преодолели труднейшие препятствия на пути заключения сделки и тем самым задействовали его главный фактор мотивации.
Прием "волшебной палочки"
Этот прием можно использовать, когда клиент колеблется или отказывается от предложенного товара. В таком случае скажите: "Если бы у вас была волшебная палочка и вы могли бы получить все, что пожелаете, какую максимальную выгоду вы бы попытались извлечь из этого товара, если бы вы его купили?" Затем, сделайте паузу и дайте клиенту время подумать. Если вы заставите его вообразить себя в идеальной ситуации в будущем, где он пользуется вашими товарами, значит, вам удалось найти способ убедить клиента в тот же день
подписать договор о продаже. Потенциальным клиентам обычно доставляет удовольствие воображать товар в идеальном исполнении. Если клиент не сможет представить себе никаких способов его употребления, маловероятно, что он купит предлагаемый вами товар.