Третий вопрос, который вы можете задать, чтобы определить главный фактор мотивации, таков: "Оцените по десятибалльной шкале время, когда бы вы могли купить этот товар, причем 1 значит никогда, а 10 — сию минуту".
Если клиент назвал 1 или 2, значит, шансов на продажу у вас практически нет. Это значит, что сейчас клиент не заинтересован товаром. Дальнейшие попытки — пустая трата времени.
Если ответ клиента будет 5 или 6, то это значит, что он заинтересован, но у него большие сомнения. Тогда спросите его:
"Что необходимо, чтобы ваш ответ был 10?"
Может, клиент скажет: "Я должен быть уверен, что с этим товаром у меня не будет проблем".
В этом случае вы можете предложить: "Если бы мы могли дать гарантию, что в случае вашего недовольства покупкой вы сможете вернуть товар и получить деньги назад — были бы вы тогда готовы купить наш товар немедленно?"
Часто в подобной ситуации клиент соглашается на покупку, поскольку вы удовлетворяете его условиям заключения сделки.