Лучше всего начать с повторного формулирования проблемы вместе с клиентом: "Кажется, вам нужно удержать уровень количества и качества производимых изделий при одновременном снижении расходов. Я не ошибаюсь?"
Прежде чем начать презентацию, вы должны удостовериться, что вы с клиентом говорите об одном и том же. Если вы забудете об этом во время презентации, вы и ваш клиент будете идти разными путями.
Презентация должна начинаться с общих проблем и переходить к частностям. Сначала вы должны убедить клиента в том, что ваш товар или услуга существуют именно для того, чтобы решить конкретную проблему или удовлетворить определенную потребность клиента. Обсудите разные варианты решений, которые применялись в вашей фирме, а затем обоснуйте, почему тот товар, который вы продаете, является лучшим решением из возможных.
Обязательным условием является то, чтобы каждый пункт презентации встретил понимание и одобрение клиента. Неопытные продавцы делают ошибку и проводят презентацию, не обращая внимания на реакцию клиента. Профессиональные же разбивают презентацию на отдельные последовательные этапы, по окончании каждого из которых принимают во внимание реакцию клиента и проверяют возможность их завершения.
Примеры вопросов для проверки эффективности действий во время презентации:
Вам это интересно?
Кажется ли вам это разумным?
Пригодится ли вам в работе это качество товара?
Вам нравится этот цвет?
Повлияет ли это на улучшение вашего положения?
Кажется, вы как раз об этом и думали?