Мы знаем, что возражение по поводу цены необоснованно, но имеет смысл причина, скрытая за ним. Когда потенциальный клиент критикует цену, мы должны спросить:
"Почему вы так думаете?" Иногда у клиента нет никаких оснований для критики. Часто он пользуется таким приемом только по привычке и реагирует так на каждую цену. Это безусловный рефлекс. Никогда не реагируйте на это эмоционально. Просто вежливо спросите: "Почему вы так думаете?"
Может быть, клиент вообще не хочет ничего покупать, тогда он будет реагировать на каждую цену подобным образом.
Вы можете также спросить собеседника: "Почему у вас такое чувство?" Как я уже говорил, люди всегда с удовольствием
рассказывают о своих ощущениях. Если вы спросите потенциального клиента, почему он думает, что цена слишком высока, он объяснит. Его доводы могут быть существенными или нет, но это будет настоящая причина, а вам именно она и нужна.