Похоже, существует более сотни различных способов заключения сделки. Несколько лет я читал все книги и статьи, касающиеся заключения сделки, и перепробовал каждый метод, который казался мне разумным. Продавец должен выбрать для себя такой способ, который ему больше подходит и дает наилучшие результаты.
У продавцов есть несколько излюбленных приемов, которые они используют уже более ста лет. К примеру, прием, называемый "щенячьей сделкой", который состоит в том, что товар оставляется для пробы клиенту на такой длительный срок, чтобы он успел к нему привыкнуть. Так часто поступают, продавая щенков. Спустя некоторое время уже ничего не поделаешь — остается только приобрести.
Существует также прием Бена Франклина, который состоит в том, что вы даете клиенту лист бумаги, поделенный на две части. С левой стороны выписываются все аргументы за покупку, а с правой — против нее.
Способ, называемый приемом переворота, который состоит в превращении возражений в аргументы в пользу покупки. Клиент говорит: "Я не в состоянии выплачивать ежемесячные взносы". На что продавец отвечает: "Если мы растянем выплату на более длительный срок и месячный взнос будет меньшим, вы согласитесь?"
Существуют еще способы заключения сделки, условно называемые "возьму с собой" и "только сегодня". И, конечно же, •всевозможные комбинации этих основных приемов заключения сделки. Еще не так давно инструкторы на курсах продавцов уверяли своих слушателей, что с помощью развитой ими техники, состоящей из двадцати одного пункта, можно продать любой товар и любую услугу. Единственным недостатком этой техники было то, что большинство людей, прежде чем дойти до седьмого пункта, забывали о первом и втором.
Как профессиональный продавец вы не должны оказывать на клиента никакого давления. Вы не должны ни говорить, ни делать ничего такого, что может быть воспринято как манипуляция и повредить отношениям, основывающимся на доверии. Ваши действия должны быть честными и открытыми. Никогда не пользуйтесь трюками и такими приемами, которые могут вызвать у клиента чувство, что его вынуждают действовать вопреки собственным
интересам. Никогда и ни в коем случае не пытайтесь манипулировать клиентом.
С помощью ниже оговоренных семи методов вы можете блестяще закончить переговоры о продаже и остаться в будущем в хороших отношениях с клиентом.