Умение представить свой товар — это пятый ключевой фактор эффективности в процессе продажи. У многих продавцов нет проблем на начальных этапах, но они пасуют, когда встречаются с клиентом один на один. Слишком много говорят, мало слушают и пренебрегают важной информацией, сообщаемой клиентом. Они совершают непростительную ошибку, предлагая решение проблем, которые не волнуют клиента. Может, и существует более быстрый способ заинтересовать клиента, но наверняка не более эффективный. Когда сделаны соответствующие шаги, продавец приступает к презентации. В это время он делает акцент на тех свойствах товара, которые способны в первую очередь удовлетворить потребности клиента. Презентация в большей степени, чем другие действия, является профессиональным качеством, отличающим настоящих продавцов.
В некоторых фирмах первые этапы проводят новички, а в самый важный момент в дело вступают умелые продавцы и приступают к презентации.