Первый тип — преуспевающий бизнесмен.Обычно работает в промышленности, бизнесе, процветающей фирме. Дела идут хорошо. Объемы продаж растут, фирма развивается и принимает на работу все больше сотрудников. Лица, ответственные за ключевые вопросы, заняты работой, довольны и оптимистически настроены.
Если у вас есть нужный товар, то его легче всего продать клиенту такого типа, поскольку он преуспел и хочет еще усовершенствовать свое дело. Он заинтересован в ваших предложениях и имеет средства на покупку товара, который принесет ему удовольствие в жизни или поможет успехам в работе. Такому покупателю вы должны продемонстрировать, как ваш товар способен улучшить его положение.
Второй тип клиента — человек с проблемой.Этот человек осознаёт свою проблему и ищет нечто такое, как ваш товар, способный все изменить к лучшему. Эта проблема грозит фирме убытками и вызывает неудовлетворение как среди ее клиентов, так и в среде ее сотрудников. Ответственный за принятие решения человек знает, что должен что-то предпринять, и часто находится в подавленном состоянии.
Если вы имеете дело с клиентом, у которого проблемы, например, с телефонными коммуникациями, то ваша задача — объяснить ему, что предлагаемые вами телефонные аппараты помогут ему исправить положение. Если вам удастся убедить клиента в нецелесообразности употребления непрофессиональных систем (ошибки, трата времени и денег), тогда он быстро согласится купить ваш товар.