Если только вы не продаете мелкий, дешевый товар, то очень трудно, почти невозможно, довести переговоры до подписания контракта уже во время первой встречи. Поэтому вам нужно договариваться о следующей встрече, а первую беседу с клиентом вы должны рассматривать только как начало серии переговоров и уведомить об этом клиента. Таким образом вам удастся уменьшить неприязнь клиента и вызвать его интерес к презентации ваших товаров или услуг.
Вы должны сказать следующее: "Сегодня во время нашей короткой беседы я хотел бы задать несколько вопросов, получить некоторую информацию. По возвращении в офис я переговорю о вашей ситуации, которую вы мне описали во время нашей беседы. Если у нас возникнет соответствующее решение, я хотел бы еще раз
встретиться с вами и представить вам возможность получения более высоких прибылей (или сокращения расходов)". Вы можете составить собственный сценарий, но постарайтесь убедить клиента, что цель встречи — только знакомство с ситуацией его предприятия. Тогда он будет более раскрепощенным и охотно ответит на вопросы, а встреча будет более плодотворна.
Вы можете использовать журналистскую технику проведения интервью. Она состоит в задавании вопросов и записи ответов. По окончании беседы поблагодарите клиента за уделенное вам время и скажите ему, что через неделю снова с удовольствием встретитесь с ним, чтобы обсудить определенные вопросы и представить свое решение. Спросите, не имеет ли он возражений.
Пользуясь одним из вышеизложенных методов, вы произведете на клиента впечатление профессионала. Эти способы начать беседу являют исходный пункт для установления долгих и прочных контактов с клиентом. Ведите себя солидно и компетентно, цените время клиента. Прежде всего, уже во время первой встречи вы можете установить, будет ли этот человек вообще заинтересован покупкой. Так вы сэкономите время и сможете сконцентрировать все свои усилия на этом клиенте или же на поиске других.