Участникам одного из моих семинаров я представил способность человеческого восприятия с помощью образа кувшина с водой и стакана. Когда я говорил о необходимости дать клиенту шанс, чтобы он задумался над словами продавца, я лил воду в стакан, пока она не проливалась на пол. Я продолжал говорить, а вода все еще лилась, пока все не поняли, что я хотел сказать. Говорить — еще не значит продавать.
Чаще всего клиенты упрекают продавцов в излишнем многословии. Поэтому помните: когда вы слушаете клиента, это вызывает его доверие. Задавая клиенту вопросы, вы получаете возможность слушать его. Чем больше времени вы потратите на то, чтобы слушать покупателя, тем больше вы его расположите к себе.
Чем больше будет его доверие, тем больше он будет расположен выслушать ваше предложение. Умение слушать и задавать соответствующие вопросы и есть то, от чего зависит будущее каждого продавца.