Другой тип вопросов — это вопросы, разрешающие. Они начинаются с глаголов. Такие вопросы задают, чтобы обозначить границы беседы и получить конкретные ответы. Цель разрешающих вопросов—сведение беседы до одного пункта или до одного решения. Ответы на такие вопросы—это "да" или "нет". Такие вопросы можно задавать, когда нужно получить конкретный ответ:
Примете ли вы решение в течение двух месяцев? Задумывались ли вы о смене поставщиков? Думали ли вы о таком товаре?
Разрешающие вопросы склоняют покупателя к определенной позиции по данному вопросу.
Нравится ли вам товар, который я вам показал? Имеет ли это смысл? Купите ли вы это сейчас?
Пользуйтесь вопросами такого типа, если вам нужен конкретный ответ и вы хотите закончить беседу.
Вопросы с отрицательным ответом
Третий вид вопросов — комбинация двух предыдущих, так называемые вопросы, с отрицательным ответом. О таком вопросе мы говорим в том случае, когда ответ "нет" означает "да" на высказанное предложение.
Довольны ли вы своим настоящим поставщиком? Если клиент ответит "нет", это значит, он склонен рассмотреть вопрос смены поставщика.
Отвечают ли результаты вашим ожиданиям? Если клиент ответит "нет", это значит, что он готов рассмотреть ваш товар или услугу в качестве альтернативы.