Нужная пропорция профессиональных и личных вопросов составляет приблизительно два к одному. Вначале преобладают личные вопросы Затем вы постепенно переходите к профессиональным, от общих к частным. Начинать нужно так: "Каковы ваши обязанности на данный момент?", а затем надо спросить: "Что вы думаете о результатах, которых вы достигли?"
Лучшие продавцы используют прием так называемой позитивной поддержки. Это значит, что они не позволяют себе делать какие-то оценки. Ничего из того, что клиент скажет, не оценивается ими и не критикуется. Они постоянно поддерживают клиента, оставаясь при этом нейтральными. Позволяют клиенту говорить о чем угодно, но не соглашаются и не возражают ему. Они не оживляют такой беседы, но и не прерывают ее.
Хороший продавец тщательно избегает эмоционально окрашенных или противоречивых тем, таких как политика, религия, интимная жизнь. Если клиент затрагивает одну из этих тем, профессиональный продавец слушает, принимает все во внимание и высказывается неопределенно. Например, если клиент скажет: "Эти кретины в Вашингтоне снова развалят всю экономику!", вы можете ответить: "Неизвестно, на что они еще способны".