Представление решения

Все темы данного раздела:

ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ
УДК 339.1+658.8 ББК 66.9 (7ÑØÀ)30-5 Ò66 Перевёл с английского Д. В. Серебряков по изданию: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of Sales

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ
Личный стратегический план работы — важнейшее условие достижения поставленной цели. Благодаря этому методу вы можете дойти до места назначения от любой точки, где бы вы ни находились. Личное страте

МИР ЦЕННОСТЕЙ
Какие же ценности вы исповедуете? Какова ваша жизненная позиция? Каковы правила вашей жизни? Что лежит в основе ваших убеждений? Какие качества из тех, которые вам нравятся у других, вы хотели бы р

Ваша иерархия ценностей
Вы должны поступить таким же образом. Запишите пять качеств, которые для вас являются самыми важными в жизни. Распределите их согласно иерархии. Что стоит на первом месте? Что на втором, на

АНАЛИЗ ПРЕДПРИЯТИЯ
Лучшие продавцы посвящают значительную часть своего времени всестороннему ознакомлению со своей фирмой. Они знают, когда создалась фирма, какие должности в ней занимают важнейшие лица, у кого какая

Метафора денежного дерева
Метафора денежного дерева такова: представляйте каждого отдельного покупателя как вероятное денежное дерево с множеством ветвей, которые когда-нибудь принесут вам прибыль и дадут положительные отзы

Метафора фермы
Используя метафору фермы, рассматривайте территорию, на которой вы продаете, как возделываемое поле. Ваша задача состоит в обработке земли, вы должны ее подготовить, засеять, оросить, удобрить, зас

МОДЕЛЬ ЦОСПД
При разработке стратегического плана важно уметь разбить процесс, постановки вопросов на части, а затем снова сложить в один исправно стратегически действующий механизм продажи. Это, собственно, вы

Цели и ожидания
Вы сформулируете свои цели и ожидания, когда определите, каких результатов в торговле вы хотели бы добиться. Вы ставите себе долго-, средне- и краткосрочные цели, и они "замораживаются".

Стратегия и планы
Ваша стратегия и ваши планы должны сосредоточиваться на осуществлении целей и ожидании. Обычно существует много путей для достижения какой-либо цели, так же как и множеств

Вы уже можете составить личный стратегический план
работы. Вы уверены в силе своих четко определенных ценностей. Вы продумали какое направление работы вам подойдет. Имеете ясное представление о личностном и профессиональном идеале, который буд

НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ
Что значит "продавать"? Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен

СОВРЕМЕННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ БОЛЕЕ ПРОФЕССИОНАЛЕН
В профессиональной торговле со времен второй мировой войны произошли крупные изменения. Стало очевидно, что методы продажи — это только ответ на ожидания покупателей. Когда-то покупатель был относи

СОВРЕМЕННУЮ КОНКУРЕНЦИЮ ТРУДНЕЕ ПРЕОДОЛЕТЬ
Несмотря на то что конкуренция существовала всегда, в наши дни конкурентов значительно больше и бороться с ними гораздо труднее, чем когда-либо еще. Сегодня мы должны конкурировать не только с цена

ОСНОВНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ
Главными врагами человечества всегда были страх и невежество. Говорят, что страх сам находит себе пропитание. Сковывает наши действия. Вызывает сомнения в наших способностях. Из-за него мы

Новая модель продажи - доверие, потребности, предложение решения проблемы, завершающий этап
В семидесятые годы в процессе продажи произошла революция. Пирамида, отображавшая старую модель, оказалась перевернутой на вершину, весь процесс пережил глубокие существенные измен

УМЕНИЕ СЛУШАТЬ - КЛЮЧ К УСПЕХУ В ТОРГОВЛЕ
Умение слушать—необходимое условие для создания хороших отношений между людьми во всех сферах жизни. Быть хорошим слушателем во время беседы о покупке — вероятно, решающая способность, необходимая

Преимущества умения внимательно слушать
Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник.

Четыре составляющих умения слушать
Искусству умения слушать посвящено множество книг, статей и разнообразных курсов. Существуют также всевозможные аудио и видеокассеты, на которых записаны лекции и упражнения по этой теме.

ЗНАЧЕНИЕ ДОЛГОВРЕМЕННЫХ СВЯЗЕЙ
Все вышесказанное говорит о том, что хорошие отношения с покупателем являются в торговле необходимым условием. Установление прочных контактов и их постоянное поддерживание — это ключ к усп

Никогда не критикуй, не жалуйся, не оценивай
Сегодня этот совет так же хорош, как и в 1936 году, когда его впервые дал Дейл Карнеги. Попытайтесь быть позитивно настроенным, радостным, веселым человеком. Будьте оптимистом и другим приносите ра

Относитесь к окружающим с одобрением
Если вы делаете кому-то комплимент, вы удовлетворяете его очередную сильную подсознательную потребность. Человек, который получил похвалу, знает, что он принят, и этим счастлив. Он чувствует прилив

Умейте уступать в споре
Это значит, что вы никогда не должны спорить с клиентом. Что бы клиент ни сказал, кивайте, дружелюбно улыбайтесь и признавайте его правоту. Клиенты любят людей, склонных к согласию, в той

Будьте внимательны к собеседнику
Необходимость концентрации внимания снова возвращает нас к умению слушать. Если вы сосредоточитесь на клиенте, когда он говорит, то доставите ему этим огромную радость. Он почувствует себя по досто

СОЛИДНАЯ РЕПУТАЦИЯ -УЧИТЫВАЕТСЯ ВС
Чтобы иметь успех в торговле, вы должны иметь репутацию надежного партнера. Чтобы достичь успеха на рынке, где идет острая конкурентная борьба, вы должны иметь непререкаемый авторитет. Вы должны пр

Мелочи решают вопрос об успехе или поражении, и так было всегда.
Правило "все учитывается"—основное условие успеха в любой сфере жизни. Все, что вы делаете (или не делаете), имеет значение. Мелочи делают какую-то вещь значимой или лишенной смысла, помо

Вы, ваш внешний вид, настроение и личные качества
Первое впечатление остается в памяти надолго. И не будет другого шанса, чтобы его изменить. Сознание клиента — как быстро схватывающийся цемент. Во время встречи у покупателя начинает складываться

Ваша фирма
Другой фактор, влияющий на вашу репутацию и зависящий непосредственно от вас, это всё, что связано с вашей фирмой. В каждом деле существует множество аспектов, которые можно исполь

Телефонные переговоры
Следующий аспект, влияющий на приобретение солидной репутации,—это способ ведения телефонных переговоров. Одинаково важны и ваши манеры, и поведение каждого, кто в вашей фирме берет телефонную труб

Оценка качества
Четвертый важный фактор для приобретения солидной репутации—это мнение третьих лиц, государственных учреждений, экспертов, подтверждающих качество товара или услуги. Обратите внимание, заверения пр

Непосредственно товар или услуга
Солидная репутация—это также товар или услуга. Вы убедите клиента сделать покупку, если сможете ему доказать, что ваш товар или услуга принесут ему именно те выгоды, в которых он нуждается именно с

Презентация
Последний из аспектов, благодаря которым вы можете завоевать солидную репутацию, это презентация. Она так важна, что я посвятил ей отдельную главу, но сейчас позволю себе перечислить четыре существ

Современный продавец руководствуется золотым правилом, основывающимся на дружеских отношениях с клиентом. Принимайте каждого клиента как особенного и
вы хотели бы, чтобы другие относились к вам. Всегда старайтесь быть хорошо подготовленным и информированным. Будьте предельно искренни и раскованны. Тот факт, что в процессе п

ПРОДАВЕЦ КАК ПРОФЕССИЯ
Вы занимаетесь одним из самых важных дел в современном обществе. Ваша фирма не будет функционировать, если вы не будете продавать. Занятость и доходы каждого из сотрудников предприятия, начиная от

У профессии нет будущего, у человека — ЕСТЬ
Ваша установка и ваша активность говорят о том, считаете ли вы работу продавца временным занятием или своим делом, своим призванием. Ваша повседневная работа влияет на то, уважают ли вас др

Установление контакта
Как уже было отмечено в предыдущей главе, потенциальный клиент может не воспринять всерьез ваше предложение, пока не убедится, что вы настроены дружелюбно и заботитесь о его интересах. Вы должны по

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕШЕНИЯ
Третья часть основной модели - предложение терапии, к которой вы приступаете после тщательного установления проблемы. Ваша задача - определение проблемы, которую ваш товар или услуга способны разре

СЕМЬ ОСНОВНЫХ КАЧЕСТВ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПРОДАВЦА
Когда ваш автомобиль неисправен, вы отдаете его в ремонтную .мастерскую, где его тщательно проверяют и ищут повреждения. Механик сначала проверяет стартер, топливный насос, и расход бензина, затем

Прислушивайтесь к мнению других
Продавцы чаще всего — индивидуалисты. Они не хотят, чтобы кто-то вмешивался в их работу и неохотно просят о помощи. Не любят, когда руководство их оценивает. Из-за психологических барьеров они стар

Повлияют на улучшение работы сердца, что имеет большое значение для сохранения здоровья и поддержания жизненного тонуса.
Вы начинаете ежедневно бегать по два километра. Эти систематические занятия спортом действительно повлияют на работу сердца. Но что еще может произойти? Это улучшит состояние ваших мышц, у

ФАКТОРЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖИ
Следующим шагом на пути к вершине карьеры будет рассмотрение факторов эффективности продажи. Каждое ваше действие может быть проанализировано сквозь призму этих факторов. Они позволяют определить д

Ваши слабые стороны влияют на весь результат
Важное замечание: ваш самый слабый пункт среди факторов эффективности влияет на уровень всех остальных и определяет границы доходов. Если по десятибалльной системе восемь факторов имеют мак

ПОСТЕПЕННОЕ ВОСХОЖДЕНИЕ НА ВЕРШИНУ
Один из наиболее эффективных технических приемов, благодаря Которому вы сможете значительно повысить результат по всем факторам эффективности, это так называемый метод покорения вершины. Речь идет

Благодаря способности находить достаточное количество нужных клиентов я всегда могу быть уверенным, что выполню план продажи в назначенный срок.
Оцените по десятибалльной шкале свои ежедневные результаты в деле приобретения клиентов. Если вы нашли слишком мало потенциальных покупателей и не знаете, с кем вы будете подписывать новые контракт

Презентация
Умение представить свой товар — это пятый ключевой фактор эффективности в процессе продажи. У многих продавцов нет проблем на начальных этапах, но они пасуют, когда встречаются с клиентом один на о

Ответы на вопросы
Умение отвечать на вопросы - шестой фактор эффективности в процессе продажи. Нет такой торговой сделки, в которой не появилось бы вопросов или сомнении со стороны клиента. Если он даже не решается

Новые сделки и отзывы
Я полностью осознаю, что должен лучше всего заботиться о постоянных клиентах. Только тогда, когда постоянные клиенты станут "моими", торговля будет успешной. В противном случае после кажд

Ясность целей и действий
Ясность - это важнейшая строка в словаре успеха в каждой области, а в торговле — особенно. Отсутствие ясности в том, чего вы на самом деле хотите, ведет к раздражению и снижению эффективности. Полн

Концентрация на чем-то одном
Решающим условием успеха в серьезных делах является концентрация. Чтобы достичь успеха как в торговле, так и в жизни, вы должны выработать умение концентрироваться на чем-то одном так долго, пока в

Вежливость как основа действий
Вежливость — это четвертое существенное условие успеха в профессиональной торговле. Эта черта характеризует людей рассудительных. Она должна быть заметна в каждом слове и действии продавца. Вежливо

Компетентность
Пятое условие успешной работы с крупным клиентом — это ваша компетентность и профессионализм, которые проявляются, как только вы произносите первую фразу во время встречи с клиентом. Клиенты, в сво

Уверенность в себе
Если вы достигаете успеха, то приобретаете уверенность в себе. Вы уверенны в себе, когда имеете четкую картину того, что вы продаете и в чем клиент на самом деле нуждается.

Чувство силы
Седьмое и последнее условие достижения хороших результатов в работе с крупным клиентом — это сила. Уинстон Черчилль как-то сказал: "Сила — величайшая добродетель, и все остальные от нее завися

В этой главе сформулировано несколько целей, к которым
вы можете стремиться. Вы должны ясно определить стандарты эффективности каждого действия, касающегося процесса продажи. Вы должны их сформулировать, определив систему координат, и по н

ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
Решение о покупке часто возникает в первые 30 секунд. Человек очень чувствителен к влиянию внешних факторов, поэтому клиенты очень восприимчивы к импульсам, исходящим от продавца, реагируют на его

ПО ОДЕЖКЕ ВСТРЕЧАЮТ
Впечатление, которое мы производим на клиента, на 95% зависит от нашего костюма. Меня очень удивляет, как много продавцов каждый день ходят на работу неаккуратно, даже неряшливо одетыми. Кажется, н

АКСЕССУАРЫ И ВНЕШНИЙ ВИД
Детали так же важны, как и подходящий костюм. Экономические теории гласят, что на решения влияют случайные, часто мало значащие факторы. Как я уже говорил, клиент никогда не согласится на покупку,

Плохая визитная карточка
Представьте себе, что температура беседы о покупке повысилась до ста градусов. Процесс продажи уже серьезно продвинут. Клиент готов подписать договор. В этот решающий момент вы наклоняетесь

ЯЗЫК ТЕЛА
Представьте себе, что вы покупатель и идете в приемную для встречи с ожидающим вас продавцом. Вы видите продавца, развалившегося на стуле, с расставленными ногами, так как если бы он смотрел футбол

Подражайте поведению клиента
Как я уже говорил, мы симпатизируем тем людям, которые на нас похожи. Мы любим людей, которые одеваются и ведут себя так, как мы. Мы находим общий язык с людьми, интересы которых, система ценностей

СМЫСЛ ПРИКОСНОВЕНИЯ
По способу восприятия информации людей можно разделить на три типа: визуальный, аудитивный и кинестетический. Визуальный тип. Около 35% людей воспринимают информацию зрительно. Вер

ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ
Необходимым условием для любой торговой сделки является наличие покупателя. От умения искать новых клиентов зависит успех, уважение коллег по работе, положение в фирме и ваш уровень жизни. Поэтому

Преодоление страха и способность находить клиентов
Где таится источник страха, парализующего нас во время поисков новых клиентов? Это результат постоянного угнетения, истоки которого кроются глубоко в детстве. К сожалению, человеческой природе свой

Критерии оценки клиента
Первый критерий: заинтересованный клиент настоятельно нуждается в покупке вашего товара.У него есть проблема, прекрасным решением которой будет покупка вашего товара, который тотча

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА
Лучшие продавцы тщательно продумывают каждый шаг, прежде чем предпринять какое-нибудь действие. Ежедневно анализируют и оценивают каждый этап сделки, которую собираются осуществить. Задают себе воп

Укажите три причины, по которым ваш потенциальный клиент должен купить товар у вас, а не у другого продавца из вашей фирмы.
Где мой потенциальный клиент? Прежде чем вы начнете заниматься поисками новых клиентов, вы должны ответить на вопрос: "Где мой потенциальный клиент?" Оп

Четыре типа клиентов
Первый тип — преуспевающий бизнесмен.Обычно работает в промышленности, бизнесе, процветающей фирме. Дела идут хорошо. Объемы продаж растут, фирма развивается и принимает на работу

Специализированные журналы
Специализированные журналы содержат самую точную информацию о клиентах. Часто в них публикуется список от 25 до 50 ведущих фирм в данной области. В них бывают даже списки клиентов, заинтересованных

Отраслевая информация и список адресов
Очередной вспомогательный источник в поиске потенциальных клиентов—это учреждения, обладающие информацией об отдельных отраслях и их работниках, которым вы хотели бы продать свой т

ПОИСКИ КРУПНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
В поисках новых клиентов всегда существенна разница между их количеством и качеством, что, безусловно, зависит от предлагаемого товара и от числа потенциальных клиентов в вашем районе. Есл

ПОИСК НОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПО ТЕЛЕФОНУ
Телефон — одна из самых необходимых вещей при профессиональных контактах. Он так же важен, как автомобиль, кредитные карточки или калькулятор. Как первый, так и следующий контакт с клиентом в 99% с

Ключевые вопросы, к которым вы должны подготовиться
У каждого потенциального клиента будет много вопросов, которых он может и не задать, но на которые вы тем не менее обязаны знать ответ, если хотите, чтобы ваши усилия завершились подписанием догово

СТРАХ ПЕРЕД ПОИСКОМ НОВОГО КЛИЕНТА
Страх перед поиском нового клиента является существенной причиной недостаточного использования многими продавцами своих возможностей. Как мы уже узнали, в ситуации, когда другие реагируют на нас по

Теория Павлова применительно к торговле
Иван Павлов, великий русский врач и ученый, первым доказал значение условного рефлекса. Он показывал голодной собаке кусок мяса и в момент, когда у нее начинала выделяться слюна и собака рвалась к

Сломав схему поведения, вы разорвете заколдованный круг постоянно повторяющихся негативных мыслей о телефонных звонках клиентам и страхе перед ними.
Третий этап состоит в быстрой замене магнитофонной ленты. С этого момента поиск новых клиентов будет для вас ассоциироваться с чувством успеха и эффективными действиями. Достаточно подумать

Первая встреча с клиентом
Вы условились на первую встречу. Клиент согласился уделить вам несколько минут. Ничего удивительного — он человек занятой. Вы слегка взволнованы, неспокойны, кроме того, у вас ушло много времени на

КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР
Существует четыре способа начать разговор и преодолеть скептицизм и сопротивление клиента. Первый способ: благодарность "Я рад, что вы дали мне шанс на бесед

Поэтапная продажа
Если только вы не продаете мелкий, дешевый товар, то очень трудно, почти невозможно, довести переговоры до подписания контракта уже во время первой встречи. Поэтому вам нужно договариваться о следу

УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
Вопросы — ваше орудие труда. Пользуйтесь ими, чтобы условиться о встрече, сформулировать проблему и продемонстрировать колоссальную разницу между настоящей ситуацией клиента и его положением в буду

Говорить — еще не значит продавать
Участникам одного из моих семинаров я представил способность человеческого восприятия с помощью образа кувшина с водой и стакана. Когда я говорил о необходимости дать клиенту шанс, чтобы он задумал

Метод Фельдмана
Бен Фельдман, легендарный продавец страховых полисов "Нью-Йорк лайф", попал в "Книгу рекордов Гиннесса" как лучший продавец мира. В свой лучший год он продал частным лицам полис

Три вида вопросов, которые помогут удержать лидирующее положение в разговоре
Существует три вида вопросов, которые вы можете использовать в начале презентации, чтобы установить хорошие отношения с клиентом, собрать необходимую информацию для проведения плод

Открытые вопросы
Открытые вопросы начинаются со слов: что, когда, где, кому, как, почему. Открытый вопрос требует развернутого ответа, который даст вам возможность сконцентрировать внимание на том, что необходимо д

Разрешающие вопросы
Другой тип вопросов — это вопросы, разрешающие. Они начинаются с глаголов. Такие вопросы задают, чтобы обозначить границы беседы и получить конкретные ответы. Цель разрешающих вопросов—сведение бес

Три ключевых слова в вопросах
Существует три ключевых слова, которые можно использовать в задаваемых вопросах. Каждое из них требует большего эмоционального вовлечения клиента. Во время беседы вы можете их использовать одно за

Незаданные вопросы клиента
У клиента много вопросов, на которые вы должны ответить, даже если он не задаст их вслух. Эти вопросы содержатся у него в голове и влияют на отношение к вам. Если вы оставите без ответа хотя бы оди

Трехлетняя конференция
Иногда я спрашиваю участников моих семинаров, слышали ли они о трехлетней конференции. Тогда все хохочут, потому что очень хорошо знают, о чем я говорю. У каждого из них уже был подобный опыт. Если

Разные методы работы с разными типами личности
Каждый клиент требует индивидуального подхода. Большинство продавцов считают, что другие люди не отличаются от них самих. Когда такие продавцы представляют товар или услугу, они акцентируют внимани

Тип, ориентированный на коллектив
Другой тип личности — это лицо общественное, настроенное на групповые отношения, экстраверт. Такой человек охотно говорит о себе и о других. Этот тип настроен на достижение успеха. Для него очень в

Аналитик
Третий тип личности — это интраверт, настроенный на выполнение своих задач. Таких людей можно часто встретить в бухгалтерии, администрации и в отделах планирования, так же как и в сфере компьютерно

Определение типа личности
Основываясь на профессии данного человека, компетентности и положения в фирме, вы можете определить тип его личности. Руководители отдела кадров, вероятно, будут личностями, ориентированными на отн

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
Еще раз вспомним три основные фазы процесса продажи. Вот они: Установление контакта с потенциальным клиентом Определение проблемы Представление решения проблемы Правило старой мод

Хороший старт
Как я уже ранее отметил, вы можете произвести благоприятное впечатление на клиента, если начнете беседу с представления своей фирмы. Спросите его: "Действительно ли много вы знаете о нашей фир

Соотношение Профессиональных и личных вопросов
Нужная пропорция профессиональных и личных вопросов составляет приблизительно два к одному. Вначале преобладают личные вопросы Затем вы постепенно переходите к профессиональным, от общих к частным.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ
Если вы способны четко определить проблему, которую может решить ваш товар или услуга, то у вас в руках ключ к успеху. Существует два вида вопросов, с помощью которых вы можете определить проблему

Вторая фаза процесса купли
Вторая фаза начинается тогда, когда потенциальный клиент уже окончательно понял, что данный товар необходим ему для решения существующей проблемы. В этот момент он анализирует рынок в поисках предл

Третья фаза процесса купли
В третьей фазе процесса купли вы должны выяснить все подробности и рассеять последние сомнения клиента. Здесь действует правило, что чем больше покупка, тем вероятнее, что в момент принятия решения

ГЛАВНЫЙ ФАКТОР МОТИВАЦИИ
Как я уже говорил, существует огромная разница между желаниями клиента и его потребностями. Возможно, клиенту нужен товар, который вы продаете, но это совсем не значит, что он хочет его купить. То,

Усилить главный фактор мотивации
Вы можете усилить желание покупки, повторяя слова клиента во время следующего представления существенных для него качеств товара. Достаточно сказать: "Это действительно заслуживающее внимания

Гипотетический подход
Гипотетический вопрос звучит так: "Если бы вы купили этот товар, скажем, лет через пять—десять, какие доводы вам нужно было бы привести, чтобы вы приняли это решение?" Такие вопр

Масштабы продвижения
Третий вопрос, который вы можете задать, чтобы определить главный фактор мотивации, таков: "Оцените по десятибалльной шкале время, когда бы вы могли купить этот товар, причем 1 значит никогда,

Дармовщина
Следующий прием в работе с трудным клиентом, а особенно с таким.у которого имеются претензии к цене, состоит в том, что вы задаете такой вопрос: "Взяли бы вы этот товар даром?" Э

Выявление стратегии покупателя
И наконец, существует еще один способ определить главный фактор мотивации клиента. Это следующий вопрос: "Покупали ли вы когда-либо подобный товар?" Если человек ответит утвердит

Орудия презентации
Каждая мелочь имеет значение! Ниже процитирую английское детское стихотворение: Не было гвоздя — подкова пропала. Не было подковы — лошадь захромала. Лошадь захромала — к

Информация о товаре
К орудиям эффективной презентации относится прежде всего доскональная информация о товаре. Вы должны отлично знать все о своем товаре от "А" до "Я". Вы обязаны знать все детали

Информация о клиентах
Следующее орудие презентации — информация о клиентах. Важнее всего умение выгодно представить именно те достоинства вашего товара, которые связаны с ситуацией конкретного клиента и

Подготовка к беседе
Третье из набора орудий презентации — основательная подготовка к беседе о покупке. Многие переговоры не достигают своей цели, поскольку продавец приходит на встречу с клиентом без необходимых матер

Сроки и пунктуальность
Четвертое орудие презентации—сроки и пунктуальность. Если вы уже сделали все необходимое, чтобы условиться о встрече с заинтересованным лицом, теперь вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы д

Процесс презентации
Лучше всего начать с повторного формулирования проблемы вместе с клиентом: "Кажется, вам нужно удержать уровень количества и качества производимых изделий при одновременном снижении расходов.

Представлять товар — значит показывать, объяснять, спрашивать
Вот уже много лет во время презентации я пользуюсь одной формулой, которую можно свести к трем словам: показывать, объяснять, спрашивать. Если вы рассказываете потенциальному клиенту о конк

Вы слышали историю о том, как один человек встретил на
улице в Нью-Йорке музыканта и спросил, как дойти до "Карнеги-холла"? Музыкант посмотрел на него и ответил: "Трудом, только трудом". Так же и с презентацией. Вы долж

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Игроки в гольф говорят, что удар по мячу производит впечатление, а попадание в лунку увеличивает банковский счет. В процессе продажи вы производите впечатление удачной презентацией, но счет вы откр

ДЕЙСТВИЯ В СЛУЧАЕ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
Возражения неизбежны. Они являются неотъемлемым элементом в процессе купли. Без возражений не подписывается ни один договор. Не имеет значения, как основательно была проведена презентация.

Профилактическая защита от возражений
Лучше всего предотвращать возражения, пока они еще не высказаны. Это называется профилактикой. Если вы знаете из опыта, что почти в каждой беседе о продаже возникает определенное возражение, вы мож

Немедленный ответ на возражение
Другой тип — это возражения, возникающие в начальной фазе презентации. На большинство возражений необходимо ответить правильно, прежде всего это вопросы, которые касаются престижа вашей фирмы и кач

Возражения, на которые вы отвечаете во время презентации
Еще один, третий вид возражений — это те, на которые нужно отвечать во время презентации. Если вы часто представляете свой товар, то заранее знаете, что на определенные утверждения найдутся определ

Возражения, на которые вы не отвечаете никогда
Есть еще один вид возражений, на которые вообще не следует отвечать. Если какое-то возражение появится на ранней стадии презентации, но не будет снова упомянуто, к нему не следует возвращаться.

ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ
На возражения всегда отвечайте крайне дипломатично. Если потенциальный клиент слишком дотошный или критикует какую-то часть вашей презентации, его нужно внимательно выслушать и сделать перерыв на н

Общая неприязнь к продавцам
К сожалению, покупатели все еще не любят продавцов. Основываясь на своем личном опыте, они считают, что продавцы нахальны, крикливы, бесчувственны, агрессивны, отвратительны и лживы.

Возражения субъективные
Возражения этого типа направлены против вас и чаще всего появляются тогда, когда вы слишком много говорите о себе и о своей фирме. Продавцы часто пускаются в ненужные разговоры о своих личных дости

Отговорки
Это первичные возражения, которые, как правило, возникают в том случае, когда клиент занят, отвлекается или когда не удалось привлечь его внимание. В таком случае можно услышать: "Сей

Возражения, которые служат для самоутверждения
Часто можно встретить потенциальных клиентов, которые прекрасно информированы о вашем товаре или они, по меньшей мере, так считают. Вероятно, такой клиент раньше работал в той же сфере, что и вы. О

Агрессивные возражения
Часто вам будут попадаться особенно трудные клиенты, которые будут постоянно нападать на ваш товар или на вашу фирму: "Те, кто продает этот товар, рассчитывают на легкие деньги. Несколько лет

Цена как проблема
Вернемся к ценам. Этот вопрос появляется в начале почти каждой беседы о продаже. Клиент спрашивает "Сколько это стоит?", еще, собственно, не зная, что собой представляет изделие. Неважно,

Выбор момента обсуждения цены
В предыдущей главе вы познакомились с "правилом четырех", согласно которому существуют четыре причины, по которым клиент делает покупку. Одной из них может быть цена, но она никогда не бы

Цена и стоимость
Существует большая разница между ценой и стоимостью товара. Цена — это единовременная плата, необходимая для приобретения товара. Стоимость — это все многократно получаемые суммы в процесс

Цена слишком высока
Мы знаем, что возражение по поводу цены необоснованно, но имеет смысл причина, скрытая за ним. Когда потенциальный клиент критикует цену, мы должны спросить: "Почему вы так думаете?&q

Снижение цены не может стать критерием покупки
Вы никогда не должны предлагать снизить цену, пока потенциальный клиент ясно не выразит желания купить ваш товар. Не пытайтесь вызвать это желание с помощью снижения цены. Снижение цен подобно козы

Цена или достоинство - точка зрения клиента
Представьте себе два воздушных шара, большой и маленький, соединенные тонкой трубкой. Во время встречи с клиентом один шар, с буквой Ц, — большой, тогда как другой, с буквой Д, — малый. Шары будут

Покажите, что ваш товар стоит недорого
Мой друг, Алан Кимберг, считает, что "слабейший" клиент может послать в нокаут самого лучшего и опытного продавца, когда, наклонившись вперед, скажет о товаре: "Это слишком

Вы получаете то, за что платите
Существует последний способ, который может помочь, если клиент все еще упрямо возвращается к вопросу цены. Иногда клиент так сосредоточен на цене, что у вас нет никаких шансов, чтобы перевести разг

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
В момент принятия решения у потенциального клиента возрастает чувство страха, что он совершает ошибку, в то же время продавец все больше начинает бояться отказа. Обе стороны знают, что в игру вступ

Аспект зависимости
Пока клиент не скажет "да", он независим от продавца. Он может принять или отвергнуть предложение, оценить его достоинства, сравнить товар с предложениями конкурентов и согласиться или же

Пять ошибок, которых следует избегать при заключении сделки
Часто продавцы совершают пять ошибок, которые становятся причиной того, что беседа о продаже заходит в тупик, не приведя к необходимому результату. Вы обязательно должны их избегать.

Сигналы о готовности к покупке
Словесная информация, которую передает вам клиент, составляет только 7%. 38% идет от его интонации, а остальные 55% он передает с помощью так называемого "языка тела". Реакцию на большую

Перемены в языке тела
Есть два типа поведения клиентов, когда они готовы к подписанию договора: поза "кофейника" и поза "мыслителя", также именуемая "почесыванием подбородка".

Пересчет стоимости покупки
Вы будете знать, что настал момент подписания соглашения, когда клиент начнет вести подсчет, чтобы установить, сколько будет стоить товар, какие формальности необходимо выполнить, как поднимутся до

Внезапный порыв добросердечности
Клиент дает сигнал о готовности к покупке, выказывая внезапный порыв добросердечности. Он избавился от страхов и неприязни, поэтому становится добросердечным и дружелюбным. Он ведет себя как радушн

Вопросы, выражающие желание отложить решение
Последний тип сигналов, которые вам подает клиент, это вопросы, выражающие желание отложить решение: "Откуда я знаю, что это действительно хороший товар? Вы уверены, что это правильный выбор?

СЕМЬ СПОСОБОВ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ
Похоже, существует более сотни различных способов заключения сделки. Несколько лет я читал все книги и статьи, касающиеся заключения сделки, и перепробовал каждый метод, который казался мне разумны

Приглашение заключить сделку
Первый прием — это приглашение заключить сделку. Это простой и эффективный метод. Сначала вы задаете завершающий вопрос: "Остались ли у вас еще какие-нибудь невыясненные вопросы?"

Альтернативная сделка
Третий прием — это альтернативная сделка. Этот способ часто называют приемом предпочтения, и он основан на возможности выбора. Никто не любит, когда ему выставляют ультиматум. При альтернативном за

ПОСЛЕДНИЙ ШТРИХ
Ответы на возражения и заключение сделки напрямую связаны друг с другом. Это неотделимые части последней фазы продажи. Ваше умение грамотно отвечать на вопросы клиента и рассеивать его сомнения выв