Приемы доверительного маркетинга не всегда требуют наличия фантастических баз данных или серьезных инвестиций. Они способны принести прибыль даже мелкому предпринимателю типа Зиги Шпака.
Зиги — польский эмигрант, специалист по малярным работам и сухой кладке. Ему удается очень неплохо зарабатывать при помощи доверительного маркетинга. Он превращает мелкие заказы в крупные и создает личные контакты, которые в результате приносят ему новую работу.
Как правило, он приезжает к клиенту по рекомендации от бывших заказчиков. После краткой беседы с клиентом Зиги получает разрешение выполнить небольшой заказ, обычно это покраска комнаты. Он берется выполнить работу за баснословно низкую цену. Поскольку Зиги работает в одиночку, он ухитряется еще и заработать, но качество его работы всегда отменное.
Зиги делает даже больше, чем обещал, создавая, таким образом, доверие и доброе имя. Пользуясь полученным разрешением, он осматривает весь дом вместе с хозяином. Вместе они определяют фронт будущих работ.
Пользуясь репутацией старательного работника, он зарабатывает себе право взяться за другие заказы в доме, каждый из которых больше и прибыльнее, чем предыдущий. Преодолев страх, что хозяин наймет другого подрядчика, он чувствует себя в безопасности и старается извлечь больше прибыли из каждого последующего заказа.
Постепенно один заказ превращается в четыре, пять или десять, и каждый из них сложнее и прибыльнее предыдущего. При этом качество его работы всегда остается на высоте.
Я знаю, что его методика хорошо работает, поскольку Зиги выполнил с дюжину моих заказов, и после того, как мы познакомили его с нашими новыми соседями, он нашел среди них не менее десяти новых клиентов, с каждым из которых он работал по той же схеме. Должно быть, его методика вновь оправдала себя, потому что теперь он разъезжает по окрестностям на новеньком блестящем фургоне.
Сравните его подход с подходом типичного подрядчика, который пытается заработать как можно больше на каждом заказе, но вместо этого тратит большую часть времени на поиски новой работы и ничего не зарабатывает во время вынужденного простоя. А если к тому же клиент не испытывает доверия к мастеру, он весьма неохотно идет на контакт, что еще больше осложняет мытарства подрядчика.