Оптовый рынок или рынок предприятий - это рынок лиц или организаций, приобретающих товары или услуги для их дальнейшего использования в процессе производства, перепродажи.
В соответствии с этим определением можно говорить о том, что оптовый рынок представлен:
1) предприятиями, закупающими товары для их последующей переработки;
2) организациями-посредниками, приобретающими товары для их перепродажи с целью получения прибыли;
3) государственными учреждениями, осуществляющими закупки с целью обеспечения выполнения своих функций. Имея в виду, что закупки на оптовом рынке осуществляются от имени организаций отдельными людьми, можно вкратце остановиться на особенностях этого рынка.
1) У предприятий, действующих на рынке товаров промышленного назначения,
закупками занимаются агенты по снабжению, отделы материально-технического обеспечения м т.п., в любом случае этим занимаются профессионалы. Кроме того, данный рынок характеризуется крупными, но немногочисленным покупателями; их сравнительной географической концепцией; неэластичностью, изменчивостью и зависимостью спроса на товары промышленного назначения от спроса на товары широкого потребления.
Если фирма имеет дело с предприятиями, действующими на этом рынке, прежде всего необходимо выяснить: какие конкретно лица и на какие принимаемые решения оказывают влияние, степень этого влияния, а также, какими критериями при принятии решений они пользуются. Помимо этого, следует изучить характер влияния на поведение лиц, принимающих решения о закупках, факторов окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности.
Процесс принятия решения о закупках имеет свои особенности и включает:
~ осознание потребности,
~ обобщённое её описание;
~ функционально-стоимостной анализ;
~ поиск поставщиков;
~ запрос предложений;
~ выбор поставщика;
~ выдача окончательного заказа;
~ оценка работы поставщика.
2) К организациям, осуществляющим перепродажу раннее приобретенных товаров, относятся главным образом предприятия оптовой и розничной торговли. В целом на принятие решения о закупках здесь оказывают влияние те же факторы, что и на рынке товаров промышленного назначения. Однако при взаимодействии с организациями-посредниками следует принимать в расчёт их особенности, связанные со спецификой стоящих перед ними задач.
3) На государственные учреждения, осуществляющие закупки товаров для обеспечения выполнения своих функций, связанных с решением различных социальных, политических и других вопросов, приходится значительная доля оптового рынка.
Особенность рынка государственных учреждений состоит в том, что закупки производятся за счёт средств государственного и местных бюджетов, и значительная доля всех приобретений приходится на правительство. Диапазон закупок, осуществляемых от имени государственных учреждений, чрезвычайно широк и включает приобретение продукции, начиная от товаров народного потребления и сельскохозяйственной продукцией и кончая различными видами вооружения,
Ещё одной отличительной чертой данного рынка. Которую необходимо принимать во внимание при взаимодействии с государственными учреждениями, являются повышенное внимание и контроль за этой сферой деятельности со стороны общественности.
Итак, оптовый рынок более ёмкий по сравнению с розничным и характеризуется сравнительно небольшим числом субъектов, действующих на нём, преобладанием крупных партионных закупок и значительной ориентацией на потребительский рынок.
Наиболее существенной особенностью, которую стоит учитывать при выходе на рынок предприятий, является тот факт, что от имени организации выступает конкретный человек, на принятие решений которым оказывают влияние множество факторов, являющихся объектом изучения маркетинга.